De klant is veranderd en de verkoper moet mee #gse14 #growthsummit
De tweede presentatie tijdens de Europese Growth Summit te Amsterdam wordt verzorgd door de vader van de verkoop. De man van de SPIN techniek. De techniek die elke verkoper wel eens gehoord heeft, en mogelijk gebruikt, komt van deze man.
Neil Rackham de vader van verkoop, auteur van SPIN Selling, Major Account Sales Strategy en meer. Hij leert, als een professor de deelnemers vandaag over de verandering van de klant en de verkoper.
De “betere muizenval” bedrijfsmodel.
Bouw een betere muizenval bouwt en de wereld komt naar jouw deur. (Ralph Waldo Emerson)
Het alternatieve bedrijfsmodel.
1. Jouw muizenval is een van de manieren om muizen te doden.
2. Er is niet genoeg waarde in de muizenval om te onderscheiden van de competitie
3. De rol van verkoop is om waarde toe te voegen aan de muizenval
4. Verkoop wordt waarde creatie, niet waarde communicatie.
Hier zie je gelijk de verandering van de verkoper.
Vraag aan de deelnemers:
Wat is de betekenis van het woord “waarden”?
- Prijs is wat je betaald, waarde is wat je krijgt.
- Een criticus kent de prijs van alles en de waarde van niets.
- Waarde is de oplossing voor een probleem.
Neil:
Waarde = voordeel – kosten.
Waarde is wat de klant bereid is te betalen.
Kijk ook naar de kosten van een verkoopgesprek.
Niet vanuit de verkoper maar vanuit de inkoper.
Wat kost het jouw bedrijf om gesprekken te hebben met verkopers (de pratende brochure).
Walmart was een van de eerste bedrijven die er zo naar keek.
Zij vroegen aan de leveranciers om alle informatie op het web te plaatsen, zodat Walmart geen verkopers meer over de vloer krijgen.
In de ruil daarvoor besparen jullie als leverancier kosten… daarvoor vragen wij een korting.
Waar ziet de klant de waarde?
Een kleine eenvoudige coaching hulpmiddel
Voordat je mensen naar een verkoopgesprek met een potentiele klant gaan, stel de vraag:
“Waarom zou de klant jou een opdracht geven voor het verkoopgesprek dat je nu ingaat?”
Kunnen ze deze vraag niet beantwoorden, dan moeten ze nog oefenen voordat ze het verkoopgesprek ingaan.
Hoe verandert de klant
De klanten 3-5 jaar geleden:
Transactie-basis: focus op kosten, gemak beslissingen, de klant wil geen tijd investeren
Advies-basis: advies focus, expertise beslissingen, de klant willen ontmoetingen
De klanten vandaag:
De klant in het midden is verdwenen. Het is of op transactie-basis of op advies-basis.
Een verkoper kan niet beide klanten helpen, dat heeft een economische reden en een psychologische reden.
Je wilt niet tweede worden in een ronde bij de klant. Vooral als je het net niet bent geworden. De klant wil niet eens met je praten om het uit te leggen waarom je niet eerste bent geworden.
De slimme bedrijven kiezen de kansen zorgvuldig. Ze zetten meer bronnen op de kansen die ze echt willen binnen halen. In plaats van tijd verliezen bij kansen waar ze net tweede worden.
praktische suggesties:
1. Maak een simpele kanzen model (platinum, goud, zilver]
2. Introduceer een kansen review systeem
Vraag van een van de deelnemers:
kun je beter een technisch persoon opleiden in sales of een verkoper opleiden in het technische aspect?
Neil houd van technische mensen, de experts.
Ze hebben zelf het gevoel niet te kunnen verkopen. Ze hebben een beeld van de verkoper dat het een rat is. Neil traint liever de techneut om verkoop techniek bij te brengen, dan een verkoper van alles af te leren.
Het mooie aan deze presentatie van Neil Rackham is dat hij kort een uitleg geeft en dan een vraag aan de groep. Veel interactie daardoor tijdens de presentatie,
