Product-Market Fit (PMF): Het fundament van succes
Product-Market Fit (PMF), is wanneer een product perfect aansluit bij wat de markt wil hebben. Veel startups worstelen met het vinden van Product-Market Fit. Slechts een klein percentage van de startups slaagt erin om product-market fit te bereiken en op lange termijn succesvol te zijn. Echter zien we ook bij veel scale-ups dat de market fit niet goed genoeg is. Die bedrijven zijn keihard aan het werk met een team om hun product of dienst te verkopen. Wij noemen dat ook wel het topsportmodel. Iedereen werkt op de top van zijn of haar kunnen voor een marginale winst. Vallen er een aantal klanten af of gaat er een belangrijke medewerker weg, dan kan de winst al helemaal wegvallen. In deze blog leggen we uit wat Product-Market Fit is, hoe je weet of je de market fit hebt en hoe je dat voortdurend kunt testen.
Inhoud
- Wat is Product-Market Fit?
- Wat is geen goede Product-Market Fit
- Hoe weet je of je Product-Market Fit hebt?
- Product-Market Fit behouden
- Product-Market Fit Canvas
1. Wat is Product-Market Fit?
In een beroemde blogpost uit 2007 geeft Marc Andreessen een duidelijke boodschap. Als je als start-up geen market-fit hebt, dan overleef je niet. We zien dan ook vaak dat maar weinige start-ups doorgroeien naar scale-ups. Je kunt Product-Market Fit het beste definiëren als volgt: Een product dat aansluit bij de behoefte van de markt. Dit houdt in dat het product een echte behoefte vervult of een belangrijk probleem oplost (Het wordt ook wel problem-solution fit genoemd) op een manier waarop klanten bereid zijn ervoor te betalen. Een aantal graadmeters om te weten of je een goede market fit hebt zijn: Of klanten tevreden zijn met het product en willen het aanbevelen aan anderen, je merkt dat de verkoop in een flow gaat, klanten blijven terugkeren of blijven lang bij je en als laatste krijg je positieve mond-tot-mond reclame.
Hieronder eenvoudig visueel gemaakt wat een Product/Market Fit is
2. Wat is geen goede Product-Market Fit
Een van de grootste uitdagingen bij scale-ups is de market-fit. Meestal is het product ontstaan uit de ideeën van de ondernemer. Het kan zijn dat je wel de start-up fase doorkomt. Echter merk je al snel dat het keihard werken is om het product te verkopen. Wat we dan vaak zien is dat er op allerlei manieren wordt gekeken hoe marketing en sales meer kunnen gaan verkopen. Elke keer wat anders proberen en pushen om maar die klanten binnen te halen. Valt er een grote klant weg, dan is de winst ook weg. Het lukt maar niet om verder te groeien. Is dit herkenbaar voor jouw organisatie? Dan is er een grote kans dat je geen Product-Market Fit hebt.
Het is niet zo dat alleen kleine organisaties hier tegenaan lopen. Zelfs multinationals zullen continu moeten innoveren en testen of ze een market fit hebben. Ken je de PDA versie van Apple? De Arche deluxe Burger van Mac Donalds? Microsoft Tune? De Google Glass? Misschien ken je de voorbeelden niet, maar dat zegt dan al genoeg. Het geeft in ieder geval aan dat Product-Market Fit niet alleen voor kleine ondernemingen belangrijk is, maar dat het voor alle bedrijven (in elke groeifase) noodzakelijk is om de Markt Fit te behouden.
“Product/market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market” – Marc Andreessen
3. Hoe weet je of je Product-Market Fit hebt?
Er zijn meerdere manieren om market fit te meten. Het is goed om een aantal manieren te kiezen. Zowel kwantitatief als kwalitatief. Hieronder een aantal voorbeelden:
3.1 NPS Score
De NPS score is een goede graadmeter. Vooral de vraag of ze het product of dienst zouden aanraden aan een collega of vriend geeft een goede indicatie.
3.2 Sean Ellis Test
Dit is een methode waarbij je de vraag naar klanten verzendt. Daarin vraag je wat je klanten ervan zouden vinden als ze je product of dienst morgen niet meer zouden kunnen gebruiken met de volgende antwoorden: Erg teleurgesteld, Een beetje teleurgesteld of maakt me niet uit want ik gebruik het toch bijna niet. Als meer dan 40% erg teleurgesteld is dan kan je spreken van een goede Product-Market Fit.
3.3 Terugkerende klanten
Het meten van de retentiegraad van gebruikers over een bepaalde periode. Een hoog retentiepercentage geeft aan dat gebruikers het product waardevol genoeg vinden om terug te blijven komen.
3.4 Mond-tot-mond
Een hele belangrijke en steeds belangrijker wordend ook. Mond-tot-Mond reclame. Bedrijven kunnen de mond-tot-mond reclame meten door bijvoorbeeld te kijken naar het aantal doorverwijzingen dat ze ontvangen, het aantal social mediaberichten over het product, of het aantal nieuwe klanten dat wordt aangetrokken door aanbevelingen van bestaande klanten.
4. Product-Market Fit behouden
4.1 De klant centraal
Elke goeroe in marketing of business zal het verkondigen: de klant moet centraal staan. Het is van essentieel belang om voortdurend in gesprek te blijven met de klant. Echter, in de praktijk zien we vaak dat zodra een bedrijf eenmaal omzet begint te draaien, de focus voornamelijk ligt op verkoop, zelfs als dit heel erg moeizaam gaat.
Het is cruciaal om de klant centraal te stellen, omdat dit ons in staat stelt om beter te begrijpen wat ze nodig hebben en willen. Hierdoor kunnen we producten ontwikkelen die echt waarde toevoegen aan hun leven. Door actief feedback momenten in te voegen kom je er achter wat er speelt bij de klant. Wat zijn de pijnpunten waar de klant mee zit? Is jouw oplossing daar de juiste voor en ook op de manier hoe je die aanbiedt? Hoe kun je de klant nog beter helpen? Deze vragen kun je via enquêtes stellen, maar ga vooral in gesprek met de klant want dan kun je ook doorvragen en krijg je er een gevoel bij.
4.2 Routine inbouwen
Wil je relevant blijven met jouw product of dienst? Zet het dan op de wekelijkse-, maandelijkse- en kwartaal meeting. Welke data hebben jullie beschikbaar van de klant, zowel kwantitatief als kwalitatief? Hoeveel klanten spreken we de komende tijd? En wat zijn de trends uit de markt of de macro-economische trends? Het gaat erover dat je met regelmaat dezelfde vragen stelt, zodat je daar conclusies uit kunt trekken.
4.3 Prioriteiten bepalen en testen
Wat we veel zien bij bedrijven is dat het aanpassen van het product wordt bepaald door gevoel. Bijvoorbeeld: Medewerker X heeft drie personen gesproken in de afgelopen maanden die een Engelstalige versie willen. En maakt zich hard voor het aanpassen naar een Engelstalige versie. Ga je dan als bedrijf deze aanpassingen doorvoeren? Lijkt ons niet handig, toch zien we dit wel gebeuren in de praktijk.
Als je routine hebt opgebouwd in het verkrijgen van feedback krijg je veel suggesties voor het verbeteren van jouw product of dienst. Zorg ervoor dat je een lijst maakt met alle feedback door middel van het stellen van een aantal vragen maak je prioriteit in het doorvoeren van de feedback. Een aantal vragen die je kunt stellen voor jullie organisatie: Waar zijn we goed in en kunnen wij dit redelijk eenvoudig doorvoeren? Is het een kans die past bij wat de markt doet (trends)? Hoeveel impact maakt het? Hebben we er budget voor? en gaan we er meer geld mee verdienen? Kies voor jezelf wat de belangrijkste vragen zijn.
5. Product-Market fit Canvas
Een veelgebruikt Canvas voor Product-Market Fit is die van Osterwalder . Het Value Proposition Canvas is een handige tool om te kijken of je product of dienst wel echt aansluit bij wat je klanten willen. Je verdeelt het canvas in twee delen: aan de ene kant schrijf je op wie je klanten zijn met alle pains en gains, en aan de andere kant wat je precies aanbiedt. Door dit in te vullen krijg je een goed overzicht of je wel de juiste oplossingen hebt voor de problemen van de klant. Klik hier om via de website van Osterwalder het Canvas te downloaden>>>
Bekijk hier de video van Osterwalder waar hij in 1 minuut uitlegt wat Product/Market Fit is.
Gezond doorgroeien met jouw organisatie?
Wij zijn ScaleUp Company en wij helpen ondernemers en hun team om gezond te groeien naar de volgende fase in hun groei reis. Met meer dan 50 scale-up experts hebben we al meer dan 2500 bedrijven geholpen om te groeien. Onze groei-aanpak is gebaseerd op drie pijlers.We begeleiden scale-ups in hun groei. De Scaling Up methodiek dient daarbij als basis. Je krijgt een groei-coach toegewezen die je helpt om doelen te behalen. Het managementteam wordt lid van The ScaleUp Network. Het hele jaar door zijn er trainingen voor het MT waar je aan kunt deelnemen en zijn er netwerkborrels om te leren van gelijkgestemden.
Wil je weten waar je staat met jouw organisatie? Doe dan de ScaleUp test
Wil je meer weten over ons groeitraject? Klik dan hier!
