Startups zijn er genoeg. Een aantal van hen groeit door tot een scale-up. Maar een scale-up is iets heel anders dan een grote startup. Het spel van de scale-up speel je anders. Maar waarin is een scale-up dan anders dan startup?
Een miljoen euro omzet is het nieuwe begin. Het algemene principe is dat je bedrijf de startup fase ontgroeit als je meer dan een miljoen euro aan omzet boekt in een boekjaar. De startup heeft de eerste klanten binnen weten te halen. Vaak zijn het launching customers, klanten waarmee samen de oplossing ontwikkeld is en die als referentie kunnen en willen dienen.
Het omzetniveau van een miljoen zegt in ieder geval twee dingen. Er is omzet, dus zijn er klanten waarmee de markt het oorspronkelijke idee valideert. En er zijn medewerkers die de oplossingen leveren aan de klanten. Het aantal medewerkers is het meest bepalend voor de complexiteit van de organisatie. Een scale-up is veel complexer dan een startup. Twee keer harder werken leidt niet meer tot twee keer zoveel omzet.
“What got you here, won’t get you there”
Als harder werken niet meer helpt en méér méér méér van hetzelfde ook al niet, wat dan wel? In ieder geval een nieuwe mindset. Waardoor de ondernemer ziet dat het bedrijf anders moet gaan werken in plaats van harder. Dit zijn de vijf dingen die de nieuwe scaleup écht anders moet gaan doen:
- Focus. De scale-up moet veel vaker ‘nee’ zeggen dan ‘ja’. Bij de startup is dat juist andersom. Misschien wel twee keer ‘ja’ voordat de startup een keer ‘nee’ zegt. Bij de scale-up is die verhouding anders. Misschien wel vijf keer ‘nee’ voordat je een keer ‘ja’ zegt. De meest succesvolle scale-up zeggen zelfs twintig keer ‘nee’ op één ‘ja’.
- Ondernemer moet ‘aan’ het bedrijf werken: de ondernemer moet werken ‘aan’ zijn bedrijf in plaats van ‘in’ zijn bedrijf. Van vakman wordt hij teamleider. Dit is de eerste stap in overdragen en dan loslaten.
- Specialisten in plaats van generalisten. Rollen binnen het bedrijf veranderen. Generalisten (medewerkers die alles kunnen en doen) moeten zich gaan specialiseren en zich toeleggen op minder rollen die ze beter moeten invullen.
- Propositie productizen. De propositie moet beschreven en overdraagbaar zijn, zowel in uitvoering als in verkoop. Iedereen moet weten wat het bedrijf verkoopt en levert. Dat elimineert ruis. Liever twee standaardproducten die iedere medewerker kent dan zes maatwerkvarianten.
- Processen en systemen. Hoe het werkt binnen het bedrijf moet worden vastgelegd in processen, procedures en systemen. De basisprocessen van de klantreis (de customer journey) moet beschreven zijn, net als de visie, missie en kernwaarden.
Het leveren van consistente output onderscheidt de scale-up van de startup. In de startup fase is de beste kwaliteit een prima vertrekpunt, in de scale-up fase gaat het meer om consistente output. Consistente output definieert in deze fase kwaliteit.
Deze vijf aspecten geven schaalbaarheid en leiden tot verdere groei. Voorspelbare consistente producten en processen leiden tot meer sales. Het gevolg? Groei van sales en aantal medewerkers. En nieuwe gedoe en problemen die vragen om een nieuwe oplossing. Want een scale-up wil natuurlijk wel een scale-up blijven!