Koude acquisitie voor vakmensen

koude acquisitie

Koude acquisitie. Brrrr…. Veel vakmensen zien er tegenop. Als ze eenmaal aan tafel zitten, ja dan is het geen probleem. Maar kom je nu aan afspraken?

Koude acquisitie
Koude acquisitie is afspraken maken vanuit het niets. Je belt naar potentiële kernklanten, peilt hun behoefte, doet een prekwalificatie en maakt een afspraak. Kwantiteit van contacten is belangrijk. Tien of meer belletjes per dag is noodzakelijk om één afspraak te maken. De telefoongesprekken moeten doelgericht werken naar afspraken met kernklanten. Kernklanten als kiem voor groei. Meer is koude acquisitie niet. Dat is al moeilijk genoeg voor vakmensen…

Vakmensen zijn goed in iets anders
Vakmensen houden niet van koude acquisitie. Het kost veel tijd en energie. Maar belangrijker nog: je hoort vaker ‘nee’ dan ‘ja’ op dat waar je zo gepassioneerd over bent. Koude acquisitie kan zomaar negen keer ‘nee’ zijn voordat het een keer ‘ja’ is. Een andere valkuil voor vakmensen is dat zij in het eerste gesprek al teveel willen. Misschien zelfs al allerlei mogelijkheden en kennis over de verwarde prospect uitstorten. Nee, dat werkt niet. Vakmensen zijn goed in hun vak. Maar niet in koude acquisitie. Tsja, als ze eenmaal maar aan tafel zitten… dan komt alles goed. Dus hoe kom je aan tafel?

Vijf manieren voor goede afspraken
Deze vijf manieren leiden tot goede afspraken voor vakmensen en je aan tafel brengen:

  1. acquisitie uitbesteden. Je kunt belburo’s vragen om afspraken voor je te boeken bij kernklanten. Je levert lijsten aan en zij bellen. Beperk de lijsten in aantal, maar kies échte kernklanten. De resultaten kunnen zeer wisselend zijn, afhankelijk van kwaliteit van de beller en jouw overdracht. Van geld weggooien en veel frustratie tot enorm veel uitstekende afspraken. Die je al vakman zo kunt inkoppen.
  2. netwerken. Doelgericht netwerken werkt voor veel vakmensen goed. Het is leuk om te doen en vaak inspirerend. Je krijgt nieuwe ideeën en informatie. Netwerken is relatief veilig, want de ander hoeft geen ‘nee’ te zeggen. En jij hoeft geen ‘nee’ te ontvangen. Want de ander ziet plotseling een bekende. Besteed tijd aan doelgericht netwerken op plekken waar je kernklant ook komt.
  3. reputatie opbouwen. Bouw als vakman een reputatie op door te spreken, door schrijven, door een BLOG en social media. Het is een strategie die uitstekend werkt en leidt tot gekwaliceerde prospects die zichzelf bij jou melden. Wat wil je nog meer? Het is leuk om te doen, maar kost consistentie en veel tijd.
  4. met partners werken. Partners kunnen je directe afspraken en deals brengen. Partners zijn bijvoorbeeld ketenpartners die jouw product of dienst opnemen in hun propositie. Als je jouw product bij architecten geliefd maakt, is de kans groot dat zij je voorschrijven. Of als je aansprekende systeemintegratoren voor je automatiseringsproduct zoekt, dan verkopen zij voor je. Een goede strategie die tijd, geduld en brutomarge oplevert. En je deals brengt waar je anders niet zou komen. Zoek wel partners die al met jouw kernklanten werken.
  5. ambassadeurs vragen. Als je superenthousiaste klanten hebt, waarom vraag je die niet of zij nog drie andere bedrijven kennen die jouw product of dienst nodig hebben?

Ambassadeurs vragen of zij nog nieuwe prospects voor je weten is superkrachtig. Maar wat doe je als je net begint met een product / markt-combinatie en je hebt nog geen klanten? Laat staan ambassadeurs?

Launching customer
De eerste klant is superbelangrijk. En lastig om binnen te slepen. Laat voor het binnenhalen van je eerste klant zwaar meewegen dat dit een referentieklant moet zijn. Of zelfs een ambassadeur. Kies dus een aansprekende klant als eerste klant. Niet voor jou een aansprekende klant, maar vanuit de branche als zodanig herkend en erkend. Laat het profiel van je eerste klant zelfs zwaarder wegen dan de winstgevendheid van het eerste project. Het verdient zich meer dan terug. En het kan zomaar zijn dat je je koude acquisitieprobleem voorgoed hebt opgelost 🙂

 

Foto: Flickr

ScaleUp Company