Met deze 7 sales fases kan iedereen leren verkopen
Sales is geen geïsoleerde activiteit. Het is een proces. Een opeenvolging van logische stappen, die je kunt oefenen en dus kunt leren; leren verkopen. Lees meer over de 7 sales fases.
Er zijn vele manieren om het sales proces schematisch weer te geven. Al die schema’s vertonen in meer of mindere mate gelijkenis. In dit schema maken we onderscheid in twee variabelen:
- de “customer journey”
- het “sales proces”
Fot0: de Sales Architect, Terry van de Bemt
Met de “customer journey” doelen we op de fases die de consument doorloopt op weg naar een aankoop. Gedurende die reis heeft de consument in elk van die fases een aantal contactmomenten met een bedrijf. Dat kunnen een paar fases en contactmomenten zijn, maar ook enkele tientallen of misschien wel honderd.
Interessant, alleen voor een volgende keer. Nu focussen we ons op de verticale as. Want ongeacht het aantal contactmomenten of de exacte “customer journey” moet je altijd alle stappen van het sales proces doorlopen om tot een ambassadeur te komen.
Eén van de vragen die we het meest krijgen is: “Het lukt ons onvoldoende om de sale te closen, hoe kunnen we daar beter in worden?”
Negen van de tien keer blijkt het probleem niet het closen van de sale te zijn, maar dat er in het begin van het sales proces een aantal stappen zijn gemist of dat iemand ergens onderweg een verkeerde afslag heeft genomen. Met als gevolg dat ze nu vanaf de moeilijke kant de Mount Everest proberen te bedwingen.
Daarom moet je als het ware, laag voor laag, een fundament bouwen om tot de top te komen. Geen fundament, geen sales. Zo simpel is het.
Hier de zeven stappen die we gebruiken:
Fot0: de Sales Architect, Terry van de Bemt
Rapport maken
Als mensen je niet leuk vinden of vertrouwen, gaat er echt niks gebeuren. Voordat je dus ook maar denkt om iemand ergens mee te gaan helpen, moet je eerst verbinden. Connectie maken. Rapport maken. Syncen. Hoe je het ook noemt.
Als mensen je niet aardig vinden of vertrouwen mag je niet eens hun boodschappen naar 3-hoog tillen, laat staan allemaal intieme vragen stellen.
Vind de behoefte
Vragen stellen. Je mond houden en luisteren. Waar is iemand mee bezig? Waar wil hij naar toe? Vragen, vragen en nog eens vragen. Enorm belangrijk, want hoe kun je iemand helpen als je niet weet wat zijn probleem is?
Hoe beter de connectie is, hoe intiemer de vragen die je mag stellen.
Bouw waarde
Het gaat niet om je product of je service. Het gaat om het probleem dat jij oplost voor de klant. Welke ‘waarde’ vertegenwoordig jij?
Dit betekent ook dat de prijs van je product of service niet het belangrijkst is. Het gaat om de waarde die je biedt. Onthoud dat.
Creëer verlangen
Dit is het moment waarop het stil wordt aan tafel. Je hebt je vragen gesteld, je hebt laten zien hoe je het probleem van je klant kunt oplossen. En nu?
Dit is het moment gekomen dat je de magische “stel nou dat-vraag” stelt. “Stel nou, dat ik A, B of C voor je kan oplossen. Zou je dan X, Y of Z?” Pure magic! 🙂 ( Waarbij A,B of C staat voor het probleem dat je hebt gevonden)
Bezwaren weerleggen
Ho, ho, zo makkelijk gaat het niet. Natuurlijk zijn er nog onduidelijkheden, vraagtekens en bezwaren. In deze fase krijg je ze allemaal te horen.
Het goede nieuws is dat je tijdens het sales proces over het algemeen ergens tussen de tien en maximaal twintig specifieke bezwaren krijgt te horen. Zodra je deze hebt geïdentificeerd, kun je gaan trainen op hoe hiermee om te gaan en er het juiste antwoord tegenover te zetten. Heel simpel en vooral prima trainbaar.
Afsluiten
Oké, ze zijn er klaar voor. Hoe beter je de voorgaande stappen hebt doorlopen, hoe soepeler dit gaat. Uiteraard zijn allerlei communicatie skills te trainen (lees o.a. Robert Cialdini’s Invloed – de zes geheimen van het overtuigen).
Maar als je een goede band hebt opgebouwd, het probleem begrijpt en de juiste oplossing hebt gepresenteerd, hoef je alleen maar niet te vergeten om een akkoord te vragen.
Follow-Up
Jaaa! En dan begint het eigenlijk pas. Je hebt ik weet niet hoeveel tijd besteed aan het binnenhalen van deze klant, terwijl nu pas echt de opportunity is om elkaars leven echt een stuk gelukkiger te gaan maken.
Tal van onderzoeken laten zien dat het tot zes keer meer tijd en geld kost om aan een prospect te verkopen dan aan een bestaande klant. Dus zodra de prospect klant geworden is, ga je aan de slag met het plan hoe je je prille verkering kunt omzetten in een gelukkig huwelijk dat misschien wel de 60 jaar gaat halen.
Onthoud: sales is een proces. Als je ontspannen, serieus en liefst ook met een beetje humor deze fases doorloopt zal je verbaasd zijn hoeveel blije klanten er opeens verschijnen.
Veel succes!
Dit artikel verscheen eerder op LinkedIn
Sales is net zoiets als bergbeklimmen. Je begint onderaan op weg naar de top. En om die te bereiken is het essentieel dat je de juiste route neemt, anders blijf je ergens steken. Kies de juiste route en groei met ons naar de top, bekijk hier ons Scaling Up Core programma.
