Winst met A-spelers

“Wij willen alleen werken met A-spelers”, zegt de klant. Ik knik. Herkenning. “Maar wat is een A-speler voor jou?”, vroeg ik. En de klant vertelde over A-spelers, B-spelers en C-spelers.

Kernwaarden en productiviteit
Er zijn twee aspecten die een A-speler definiëren. Of een medewerker of leverancier aan de kernwaarden van de organisatie voldoet als eerste (zie hier het artikel over kernwaarden). En als tweede of een medewerker of leverancier productief is. Een A-speler scoort hoog op beide aspecten. Een B-speler scoort hoog op één van de twee aspecten, maar op het andere aspect laag. Een C-speler scoort laag op beide aspecten.

B-spelers coachen en C-spelers exit
Bij een B-speler maakt het nog wel uit of deze laag scoort op kernwaarden of op productiviteit. Waarom? Bijsturen op productiviteit is over het algemeen eenvoudiger en succesvoller dan bijsturen op kernwaarden. In beide gevallen kan een B-speler gecoacht worden om te kijken of het een A-speler kan worden. Bij C-spelers laat de praktijk zien dat dan bijna nooit lukt. C-spelers kun je het beste vrijspelen voor hun eigen toekomst. De Amerikanen zeggen het mooi: “We free up your future”.

Hoog scoren op kernwaarden en productiviteit
A-spelers scoren hoog op kernwaarden en productiviteit. De kernwaarden van de A-speler komen voor een belangrijk deel overeen met die van de organisatie. Dat blijkt niet alleen uit de woorden voor de waarden, maar vooral aan de praktische invulling. Op de kernwaarde ‘kwaliteit’ klikt iedereen wel. Of is er iemand die géén kwaliteit levert? Uit de feitelijke invulling van een kernwaarde blijkt dan of we op één lijn zitten. Een invulling van kwaliteit kan zijn “snelle levering” of juist “foutloze levering”. De invulling van kwaliteit is anders voor software-ontwikkeling voor vliegtuigen dan voor wasmiddelen.

Voor productiviteit geldt als maatstaf de ‘output’ die geleverd wordt waarvoor iemand ingehuurd wordt. Dus niet de input (‘we doen vreselijk ons best’). Wel de relevante output en niet de output die er niet toe doet of waar niet voor betaald wordt. Vaak ligt de meting vast in een KPI. KPI staat voor Key Performance Indicator. Maar misschien is Kept Promise Indicator meer passend.

A-spelers binden door zelf A-speler te zijn
Het is een genot om met A-spelers te werken. Het is een verschil van dag of nacht. Van excellentie of middelmatigheid. Van winst of verlies. Maar wil je A-spelers binden, dan moet je zelf ook een A-speler zijn. Dus ook ‘output’ leveren. Door bijvoorbeeld op tijd wijzigingen door te geven, door je grotere plan te vertellen (waardoor kleine beslissingen een stuk eenvoudiger worden) en door op tijd te betalen. En vooral door de ander te inspireren vanuit een professionalisme. Als de ander zich aan je kan optrekken, de kernwaarden komen overeen en je levert beide je aandeel, dan is de voedingsbodem voor superenthousiaste klanten gelegd.