Wie is de kernklant? De distributeur of de eindklant?

Op welke klant focus je je nu? De kernklant natuurlijk! Maar wat doe je als je je zowel richt op distributeurs en dealers enerzijds en eindklanten en consumenten anderzijds? Dan maak je nú een keuze als je verschil wilt maken!

Kernklant
Focus op de kernklant is superbelangrijk. Voor elke organisatie. De kernklant is die klant die jouw propositie koopt in die hoeveelheid die voor jou het meest rendabel is. De kernklant is altijd die persoon die voor jou als laatste beslist. Niet de beïnvloeder, maar de beslisser. Diegene die jouw offerte tekent. Hoe beter je weet wie precies je kernklant is, hoe beter je je daar op kunt richten. Bijvoorbeeld met communicatie. Je maakt verschil met een heldere, herkenbare en gefocuste communicatie.

Elke organisatie heeft een handvol kernklanten. Soms één, meestal twee of drie en soms vier. Meer niet. Focus is alles. Focus maakt verschil. Met focus maak je verschil.

Maar wat doe je als je twee kernklanten hanteert die totaal verschillend zijn? Zoals een dealer en een boer. Of een groothandel en een consument? Of een distributeur en een eindklant?

Verschil maken
Focus is cruciaal als je verschil wilt maken. De online en offline communicatie richten op twee totaal verschillende doelgroepen is vragen om een middelmatig resultaat. Als je én de eindklant wilt bedienen én de distributeur, dan bedien je in feite geen van beiden. Dus waar richt je je dan op?

Er zijn twee alternatieven om uit te kiezen. De rol die je product in de markt speelt is daarbij doorslaggevend. Niet de rol van je bedrijf, nee, de rol van het product. Welke twee mogelijkheden heb je?

Je kunt twee keuzes maken op wie je je primair richt:

• op de distributeur: dit doe je als je product al bekend is in de markt en/of als je de distributeur ook de marketing toevertrouwt. Consumentenproducten zijn vaak al bekend. Toetreden tot een buitenlandse markt kan ook een reden te zijn om primair te kiezen voor deze strategie. In B2C (Business to Consumer) markten komen we deze strategie vaak tegen.
• op de eindklant: dit doe je als je werkt met innovatieve producten die specialistische kennis vergen om te verkopen. Bij nieuwe producten en nieuwe toepassingen is dit een goede strategie. Je genereert marktvraag bij eindklanten met kennis en referenties.

Twee voorbeelden
Ik geef je twee voorbeelden uit mijn eigen ondernemerschap. Een B2B voorbeeld en een B2C voorbeeld. Laat ik met het B2C voorbeeld beginnen. We verkochten interieurdecoratieartikelen zoals kussens en verlichting. Dat verkochten we aan grote retailers zoals Bijenkorf en Harrods in Engeland. We kozen voor de distributeurstrategie omdat dergelijke retailers veel meer marketingpower hebben dan wij. Wij ondersteunden de retailers door ze productinformatie te geven.

Het B2B voorbeeld haal ik uit mijn softwarebedrijf. We verkochten innovatieve software voor een specifieke nichetoepassing. Het was een markt die eigenlijk nog niet bestond met een technologie die eigenlijk nog niet bekend was. We speelden ons wel in de kijker. Binnen de kortste keren waren ATOS Origin, Logica en CAP Gemini wederverkoper. We waren klaar en binnen! Dachten we. De marketing- en verkoopcapaciteit van dergelijke clubs waren veel beter dan die van ons. Maar waarom werkte het dan niet?

Want het vermarketen en verkopen van zo’n innovatieve technologische oplossing was een specialisme op zich. Dus van verkooppartij schoven deze partij door naar implementatiepartij. Vreemde situatie eigenlijk. Een softwarebedrijfje van 15 mensen deed marketing en verkoop en dergelijke grote partijen de implementatie. Maar het werkte wel! De eindklanten vonden het prachtig. Want samen combineerden we de expertise van een kleine specialist en betrouwbaarheid van een grote partij.

Dus op wie ga jij je primair richten? Distributeur of eindklant?