Waarom je als specialist geen geld verdient

Specialisten. Het zijn bijna idealisten 🙂 De wereld heeft ze nodig. Ze zijn rijk aan inhoud, maar arm aan marketing en commerciële vaardigheden. Ze doen daarmee klanten en de wereld tekort. En zichzelf. Waarom is dat eigenlijk?

Nieuwe idealisten
Specialisten zijn de nieuwe idealisten. Bij idealisten denk je misschien als eerste aan geitenharensokken en muesli in baarden. Maar dat beeld is sterk verouderd. De kenniseconomie produceert specialisten in kennis. Zij weten alles van een onderwerp zoals social media, online marketing, tulpenexport of kaas die eigenlijk geen kaas is. Of watermanagement, want zelfs de kroonprins specialiseert zich. Vorig jaar verscheen zelfs een artikel over “The age of Hyperspecialization” in de Harvard Business Review. Specialisten staan voor hun kennis en zijn supergedreven.

Het is alsof je op een verjaardagspartijtje zegt dat je de Fiat Multipla een prachtige auto vindt. De felle discussie die dan ontstaat is vergelijkbaar met de bijna dogmatische stellingname van de specialist.

Inhoud verkoopt zichzelf
Specialisten vinden dat inhoud zichzelf verkoopt. Goede wijn behoeft geen krans, toch? De klant snapt dat de inhoud bijzonder is. Nou ja, bijzonder… Iedereen kan de inhoud vinden op internet. En hoe meer de specialist weet, hoe meer hij zich ook realiseert wat hij niet weet. In plaats van hoog van de toren te blazen, wordt de specialist steeds bescheidener. Goed voor hem. Maar klanten snappen die bescheidenheid niet.

Specialisten verkopen op productkenmerken. Niet op voordelen voor klanten. Het is belangrijk om uit te leggen dat een communicatietraining voor omgang met je kind vier dagen is en niet drie dagen (zoals bij de concurrent). In vier dagen kun je meer oefenen! Ja hoor, lekker belangrijk. Het is de klant om het even of het drie dagen is of vier dagen. De klant wil een goede relatie met zijn kind. Dát is wat de klant wil.

Onbalans in waarde-uitwisseling
Specialisten creëren veel waarde en brengen te weinig in rekening. Dat leidt tot een structurele onbalans in waarde-uitwisseling. Hoe zit dat? Specialisten creëren veel waarde omdat ze specialist zijn. Daarin slaan ze vaak door. “Hoe meer inhoud, hoe beter”, denkt menig specialist. Het specialisme komt vanuit hun tenen en zij dumpen dat volledig op de klant. Het liefst in het eerste gesprek 😉

Specialisten leveren dus teveel waarde aan de klant en vragen daarvoor te weinig terug. Waarom vragen ze te weinig terug? Daar zijn drie redenen voor:

  1. specialisten zijn bescheiden. Ze herkennen hun eigen waardebijdrage niet. Zij denken en doen in ‘uurtje-factuurtje’ en raken verstrikt in discussies over € 92,50 een goed tarief is vergeleken met anderen. Dus geven ze 15% korting.
  2. iedereen moet kunnen profiteren van de waarde die zij bieden. Er mag geen belemmering zijn om de specialisme toe te passen. Dus hanteren ze lage uurtarieven en berekenen te weinig uren.
  3. specialisten denken de inhoud zichzelf verkoopt. Marketing is niet nodig. Commerciële vaardigheden evenmin. De klant zal zelf wel inzien hoe gaaf en tof dit is. Toch?

De specialist verarmt
De structurele onbalans heeft tot gevolg dat de specialist verarmt. Allereerst natuurlijk omdat hun cashflow opdroogt. Een beetje specialist krijgt te weinig (hij verdient meer!). Door een tekort aan cashflow investeert de specialist niet meer in zichzelf. En wat erger is: hij investeert niet meer in zijn specialisme. Hij volgt geen trainingen en workshops meer en gaat niet meer naar seminars en beurzen om de nieuwste trends en ontwikkelingen in zich op te zuigen. Zijn specialistische positie brokkelt af. Daardoor ontstaat een neerwaartse spiraal. Opdrachtgevers vinden het minder aantrekkelijk om de specialist in te huren. Met als gevolg minder omzet, minder cashflow en…

Casus Gordontraining
Bij Gordontraining werkte ik veel met specialisten. We hadden ongeveer 80 freelance trainers. Zonder uitzondering gepassioneerde professionals die communicatietrainingen verzorgden. Gedreven door inhoud. Wow. De communicatietraining voor ouders duurde tien avonden en kostte € 125. Spotgoedkoop. De redenatie was als volgt. Iedereen moet kunnen deelnemen. Geld mag geen belemmering zijn. En dat was het ook niet. Geld was ook geen belemmering voor ouders om halverwege af te haken omdat ze het druk hadden. Rijke ouders kwamen niet, want voor dit geld kan het niet goed zijn toch? Hebben rijke ouders dan geen recht op een goede communicatie met hun kinderen?

De gemiddelde levensduur van een trainer was een jaar of drie. Dan zochten ze weer iets nieuws of gingen in loondienst. Reden? Geldgebrek. Te weinig geld om te leven en te weinig geld om hun specialisme te onderhouden. Want ze boden de wereld een weelde aan waarde en vroegen te weinig terug. Jammer hoor! De wereld verdient beter.

ScaleUp Company