Waarom opportunisten mensen kwijt raken
Opportunisten. Commercieel zeer vaardig. De wereld heeft ze nodig. Ze weten mensen te overtuigen en raken ze vervolgens kwijt. Waarom is dat eigenlijk?
Opportunisten
Opportunisten zijn de commerciële rakkers. Altijd uit op een goede deal. Zij weten mensen te overtuigen om zaken met ze te doen. Ze sluiten deals zonder zicht echt te verplaatsen in de ander. De opportunist weet precies wat hij verkoopt maar heeft geen idee hoe hij gaat leveren. Soms gaat het gerucht dat een opportunist zelfs zijn eigen moeder zou verkopen als de kans zich voordoet. Wat doet de opportunist dan zo goed?
Sales is all, all is sales
De opportunist kan convergeren als de beste. Wat is convergeren? De opportunist kent het proces om een deal te sluiten en sluit die deal. Hij creëert urgentie. Daarmee zet hij zaken in beweging. De opportunist kent zijn eigen sterke punten (‘unique selling points’) en weet die goed te positioneren. Hij kan aarzelingen en tegenwerpingen prima pareren. De opportunist kan als geen ander de aantrekkelijke aspecten versterken en zelfs beter voordoen dan ze werkelijk zijn. Zoals het brandstofverbruik van je auto, in de folder staat een veel gunstiger verbruik genoemd dan je in de praktijk haalt.
Soms schiet de opportunist daar wel eens door. “Dat zijn alleen maar details”, hoor je hem zeggen. Als je dat hoort weet je dat hij nog geen idee heeft hoe de deal uitgevoerd moet gaan worden. Want de hoofdlijnen zijn nu belangrijk, maar de details straks ook!
Onbalans in waarde-uitwisseling
De opportunist creëert op korte termijn veel waarde door deals te sluiten en zaken in beweging te krijgen. Maar hij kan de werkelijkheid mooier voorstellen dan die zich uiteindelijk openbaart. En daar zit precies het probleem van de opportunist. De opportunist raakt al snel de mensen kwijt met wie hij werkt. Klanten voelen zich misleid en medewerkers gaan niet voor een bedrijf dat alleen zijn eigen belangen dient. Mensen haken af op de opportunist. Waarom is dat?
Er zijn twee redenen waarom mensen afhaken op de opportunist:
- de werkelijkheid is anders. Mensen raken teleurgesteld als de werkelijkheid anders blijkt dan de mooie praatjes van de opportunist voorspiegelt. Of omdat de opportunist gewoon niet kan waarmaken wat hij verkoopt. De opportunist verplaatst zich te weinig in de klant of de oplossing. Hij is teveel met de deal bezig.
- mensen willen een groter belang dienen. Prima om op korte termijn een commercieel belang te dienen, maar op termijn blijkt het leuker te zijn om mensen met een droom te dienen.
De opportunist verarmt
De structurele onbalans heeft tot gevolg dat de opportunist verarmt. Hoezo verarmt? Hij verdient toch voldoende? Ja, financieel klopt dat. Maar de verarming zit meer op menselijk vlak. De opportunist weet niet hoe hij duurzaam mensen aan zich bindt. Hij probeert mensen te binden door meer korting of meer salaris of bonus te geven. Maar dat is een tijdelijke oplossing die op lange termijn niet werkt. Mensen willen ergens bij horen.
Casus Aventeon
Aventeon maakte software voor energiebedrijven. Fantastisch idee. Goede mensen, een perfect plan en veel geld van investeerders opgehaald. En nu aan het werk. De aanpak was zuiver opportunistisch. We verkochten veel software aan gerenommeerde bedrijven in Europa. We sloten deals tegen enorme kortingen. Want we hadden natuurlijk nog geen referenties. En we werden door de externe investeerder alleen beoordeeld op binnengehaalde omzet. We hadden geen idee hoe we moesten leveren. Daar ging het dan ook helemaal fout. Projecten liepen uit en mislukten. Klanten liepen weg en medewerkers ook. We hadden een bedrijf uit de grond gestampt om geld te maken, niet om klanten te bedienen. Op korte termijn waren we succesvol, op langere termijn niet.
We vroegen veel waarde, maar gaven veel te weinig terug. Jammer hoor! De wereld verdient beter.
In veel bedrijven is iedere personeelsaanname een gok. Deze situatie leidt in 50 procent van de gevallen tot een mis-hire. Dit kost onnodig veel geld en remt de bedrijfsgroei. Daarom pakken slimme leiders de regie. Zij werven A-players: mensen die perfect bij de bedrijfscultuur passen en uitblinken in hun vak. In de A-player Company Sprint leer je hoe je dat doet.
