Waardedriehoek

Waarde is waarde. Toch? Waarde is veelbesproken bij marketing en sales. Toegevoegde waarde, meerwaarde. Hoe uit waarde zich in het bedrijfsleven? De drie dimensies van waarde.

Waarde

De definitie van waarde is: “snap precies wat mensen willen én nodig hebben – en geef het hen wanneer zij dat wensen”. We schreven eerder over deze definitie van waarde. Dit is een universele definitie die je kunt gebruiken als je aan consumenten verkoopt en als je aan bedrijven verkoop. Waarde is het gevolg van voordelen van toepassing van je product of dienst. Lees ook Functies, voordelen en waarde. Maar hoe manifesteert waarde zich?

Waardedriehoek

Waarde manifesteert zich in drie dimensies. Deze drie dimensies zijn:

• omzet omhoog. Als je ons product of onze dienst gebruikt dan zul je meer omzet realiseren. Dit is de gain.
• kosten omlaag. Met onze producten en diensten gaan je kosten omlaag. Dit gaat over de pain.
• emotioneel & sociaal. Voor meer status en een goed gevoel koop je onze producten en diensten. Sociaal gaat over hoe de klant gezien wil worden door anderen. Emotioneel over hoe de klant zich na aankoop wil voelen.

Misschien denk je dat de emotionele en sociale dimensie geen rol speelt in zakelijke koop-verkooprelaties. Niets is minder waar. Kopen is mensenwerk en verkopen is mensenwerk. Bij aankopen door consumenten zal de emotionele en sociale dimensie wel belangrijker zijn. Op een Rolex van € 23.000 kun je de tijd zien, op een horloge van € 2,99 van de Action ook. Apple is groot geworden door de emotionele en sociale waardedimensie belangrijk te maken. Maar hoe zit dan bij zakelijke koopmotieven?

Een jaar of vijf geleden belde een commercieel directeur van een middelgroot bouwbedrijf. Hij wilde persé een CRM-systeem. Wij pitchten de voordelen en de waarde. “Uw omzet gaat 20% omhoog en uw verkoopkosten gaan 30% naar beneden”. We hadden een klant die we als bewijs voor deze stelling konden gebruiken. De reactie was lauw. “Mooi. Maar…”. Na wat doorvragen ontvouwde zich een verhaal waar deze commercieel directeur een referentiecasus voor de branche wilde zijn. “We willen het meest innovatieve bouwbedrijf zijn, ik wil spreken op seminars over hoe we dat realiseren.”. En hij rondde af: “En uw CRM-systeem kan daarbij helpen”.

Vanzelfsprekend verkochten we ons CRM-systeem aan hem 😉 Voor mij werd duidelijk dat koopargumenten in zakelijke transacties niet altijd rationeel zijn. Sterker: ik zie regelmatig dat de emotionele en sociale dimensie een belangrijkrijke rol spelen. Niet de belangrijkste, maar toch. Ander voorbeeld? Een bedrijf wil altijd kopen van een winnaar. Hoe sociaal en emotioneel wil je het hebben?

Waarde manifesteert zich in drie dimensies. Geef in je communicatie aandacht aan alle drie dimensies.