Valkuilen van productizen

Productizen. Het ei van Columbus? Productizen verhoogt de waarde voor klant en aanbieder. Maar pas op voor deze twee valkuilen!

Productizen

Productizen is het structureren van de propositie, zodat de waarde voor klant en eigen organisatie enorm toeneemt. Het betekent dat je ontastbare kennis en ervaring verpakt in beschreven producten. Lees waarom in zeven stappen productizing. Maar waar moet je voor oppassen?

Drie valkuilen

In de praktijk komen drie valkuilen vaak voor:

• verkopers verkopen gemuteerde producten. Ofwel one-off varianten van de standaardproducten die je zo zorgvuldig hebt samengesteld. De klant vraagt en de verkoper reageert. De klant vraagt het zilveren product met één of twee gouden functies, maar wil niet het gouden product tegen de gouden prijs kopen. Wat doet de verkoper die zijn target moet realiseren? Die muteert het zilveren product zelfstandig. Daarmee heeft de verkoper wel een deal, maar een onbeheersbare situatie later. Want wie houdt al die uitzonderingen bij? De klant is blij bij opdracht maar in de uitvoering of nazorg vinden fouten plaats omdat het nét anders is. Verkopers mogen alleen standaard producten verkopen. Wees wel gevoelig voor feedback.
• vloeibare producten zijn vermomd maatwerk. Soms veranderen de producten in een bedrijf zo snel, dat het geen tijd krijgt om te beklijven. Het product heet weliswaar steeds hetzelfde, maar voortschrijdende inzicht leidt elke maand tot nieuwe of vernieuwde inhoud. Dat lijkt snel inspelen op de markt, maar in de communicatie (denk aan website, productkaart en opgeleide verkopers) komt het rommelig over omdat die achterlopen. Pas producten niet te snel aan.
• denken in producten in plaats van programma’s. Verkopers denken in het verkopen van een product en vergeten dat een product onderdeel uitmaakt van een programma. Een programma dat een probleem van de klant oplost. Producten zijn stappen tot een oplossing, niet het doel.

Maak goede producten waar je klanten behoefte aan hebben. Pas op voor deze drie valkuilen. Dan lever je méér waarde aan je klant en aan je eigen organisatie.