Succes meten met het succesgetal

Succes. Hoe meet je dat toch? De Rockefeller Habits geeft daarvoor de cricital numbers, de kritieke getallen. Twee getallen? Ja, één om succes te meten en één om te bewaken dat de groei gebalanceerd is. Lees hoe je goede getallen kiest.

Succesgetallen
Succes kun je prima meten. Vanuit een kwartaalthema of jaarprioriteit bepaal je dat ene getal dat bepaalt of je succesvol bent. Als we alles uitstekend doen, wat meten we dan? Voorbeelden kunnen zijn:

Het is goed gebruik om succesgetallen te kiezen die real-time te meten zijn. Bankstand, omzet, debiteuren, voorraad, dat is op dagelijkse basis te meten. Medewerkerstevredenheid of NPS voor klanttevredenheid zijn wel belangrijk, maar niet real-time.

Tegengetallen
Als we rigoreus sturen op onze prioriteit, want gaat er dan mis? Dit moeten we weten, meten en bewaken. Dit kan van alles zijn, denk daarbij bijvoorbeeld aan:

• focus op acquisitie van nieuwe klanten betekent dat bestaande klanten mogelijk in gedrang komen
• focus op klanttevredenheid van bestaande klanten betekent waarschijnlijk dat er minder tijd over is om nieuwe klanten te werven

Het tegengetal is bedoeld om te bewaken dat we onze aandacht en inspanning verdelen. Het tegengetal voorkomt dat we straks wel ons succesgetal hebben behaald en tegelijkertijd roofbouw hebben gepleegd op iets anders. Hoe kies je een tegengetal?

Achilleshiel
Er zijn meerdere tegengetallen te bedenken bij een succesgetal. Stel dat je komend kwartaal extreem stuurt op omzet, wat kan er dan allemaal mis gaan:

• de marge duikt naar beneden, omdat de verkopers teveel korting geven
• de uitvoering van projecten duurt veel langer, omdat klanten ontevreden zijn
• het aantal klachten neemt toe, omdat klanten dingen krijgen die ze niet nodig hebben
• het uitstaande debiteurensaldo neemt toe, omdat klanten door bijvoorbeeld klachten of langere uitvoering van projecten niet willen betalen
• heel veel nieuwe klanten binnenhalen betekent minder of geen aandacht voor bestaande klanten
• of een combinatie van alles

Je kiest één tegengetal. De achilleshiel van je organisatie bepaalt het tegengetal. Wat lijdt er in jouw organisatie het meest als we eenzijdig sturen op het succesgetal?

Balans
Het succesgetal geeft focus en het tegengetal geeft balans. Dit principe van balans vinden we overal. Niet alleen bij de Rockefeller Habits, waar je het ene oog richt op wat je wilt bereiken en het andere oog gebruikt om te bewaken dat iets anders dat niet afbreekt. Deze balans tref je ook in het dagelijkse leven:

• als je heel erg hard werkt, dan leidt je privéleven er onder
• als je veel en lekker eet, dan leidt je gezondheid er onder
• als je veel geeft aan goede doelen, houdt je zelf te weinig geld over

Soms lijkt het wel of er altijd een tegengetal is. Dat er altijd wel iets is dat leidt onder onze prioriteit. En dat klopt! Dat is het leven! 🙂

Stoplicht
Voor het succesgetal en tegengetal bepaal je normen. Dit zijn de normen voor een jaar of een kwartaal. Groen is de norm die je wilt behalen. Oranje is de gevarenzone en rood is onacceptabel. En supergroen dan? Dat is als je je norm ruim behaald, bijvoorbeeld 20% meer dan gepland. Supergroen is er voor de echte fanatiekelingen onder ons.

Nieuwe getallen
Elk kwartaal bepaal je een nieuw succesgetal en tegengetal. Soms neem je die ongewijzigd over en soms verander je die op basis van nieuwe prioriteiten. Het kiezen van deze critical numbers doe je in de quarterly meeting.