Over 6 maanden meer omzet met Sales Punten nu

meer omzet

Sales is van levensbelang. Maar vaak een sluitpost van aandacht. Een simpele truc maakt sales leuk en geeft direct resultaat. Lees alles over hoe Sales Punten leiden tot omzet over 6 maanden.

Sales als sluitpost
Vaak is sales de sluitpost. Het is leuker om allerlei andere zaken te doen dan sales opportunities te bellen. Zeker als je expert bent, want dan bouw je liever aan je propositie dan dat je die verkoopt.

Bij veel organisaties is de verkoopcyclus lang. Bij Refresh is dat 3-6 maanden. En daar zit nu juist het probleem. Als we nu geen sales doen, dan merken we het negatieve effect niet onmiddellijk. Maar wel 3 tot 6 maanden later…

Aandacht voor sales
Als je sales aandacht geeft, dan groeit de omzet. Dus wat kan je doen om sales de aandacht te geven die het verdient?

Er zijn drie belangrijke zaken bij het geven van aandacht aan sales.

  • geef sales prioriteit door het in te plannen. Begin elke dag met 1 uur sales en pak daarna pas andere zaken op.
  • maak sales onderwerp van elk overleg. Hoe vaker je het over sales hebt, de inspanning, de afwijzingen en de successen, hoe leuker sales wordt.
  • maak je sales-inspanning meetbaar en specifiek.

Om sales-inspanning meetbaar en specifiek te maken werken Sales Punten prima. Zeker tijdens de daily huddle.

Sales Punten
Elke week moet elke sales een aantal punten verzamelen. Bij Refresh is dat 20. Punten krijg je voor de het succesvol uitvoeren van activiteiten. Wij hebben de puntenwaardering als volgt ingedeeld:

  • 1 punt voor elke actie die potentiële klanten kwalificeert, bv. een telefoontje naar een prospect die informatie opvraagt of een inhoudelijk gesprek op een netwerkborrel. Bij ons kun je ook 1 punt verdienen als je een mailing of nieuwsbrief uitstuurt die interesse genereert.
  • 2 punten voor elke afspraak die je maakt om verder in te gaan op het probleem van de klant en de oplossing die wij bieden. Dat is vaak een bezoekafspraak, maar dat hoeft niet. Telefoonafspraken en Skype-afspraken tellen ook.
  • 3 punten voor elke afspraak die je hebt. Dit is het daadwerkelijke bezoek of telefoongesprek. Je kunt ook 3 punten verdienen door een offerte te sturen.
  • 4 punten krijg je als een klant je offerte heeft geaccordeerd.

Elke week moeten we 20 punten per persoon scoren. Dat lukt over het algemeen goed, alhoewel er 1 steeds achterblijft. Deze transparantie is goed want leidt tot communicatie.

Elke dag bij de daily huddle noemen we aan elkaar hoeveel punten we hebben gescoord sinds de vorige daily huddle. Bij de weekly geven we elkaar het totaal sales punten van die week. Naast de drie persoonlijke KPI’s gebruiken we sales punten als één van de dagelijkse getalletjes.

Bijhouden van sales punten
Sales Punten houden we zelf op papier bij. Het is ongetwijfeld mogelijk om hiervoor ons CRM-systeem (Highrise) aan te passen. Tot zover zijn we niet zo groot dat we dit overzicht moeten hebben in een systeem.

Voordelen van Sales Punten
De voordelen zijn evident:

  • Sales Punten leiden tot transparantie en communicatie
  • Sales Punten zijn fun omdat er een competitief element in zit. Ik laat het toch niet op mij zitten dat mijn collega al 26 punten heeft en ik pas 19!
  • Sales Punten geven de mate van inspanning weer en daarmee een omzetprognose voor over een maand of zes.

Invoeren van Sales Punten nu leidt tot omzet over 3-6 maanden.

Refresh & Ondernemen 2020
Dit artikel maakt deel uit van Refresh’ ontdekkingsreis naar het nieuwe ondernemen. Refresh ontdekt Ondernemen 2020. Ondernemen 2020 is het nieuwe ondernemen. Ondernemen met aandacht voor de klant. Succesvol klanten bedienen vanuit een kernorganisatie met daarom heen een groeiende groep van experts. Dit jaar ontdekken we wat wel en niet werkt bij het invoeren van thema’s, processen, procedures en tools. Wij doen dit vanuit twee speerpunten:

  1. een virtuele organisatie, waarin we niet meer investeren in bakstenen maar wel meer investeren in samenwerken voor klanten, ofwel “bij elkaar horen zonder bij elkaar te zijn”
  2. een netwerkorganisatie met een kleine vaste kern van eigen mensen en daarom heen een groot netwerk aan specialisten. Het motto: “de juiste mensen met de juiste expertise op de juiste plek”.

Van deze reis doen we hier in 2011 praktisch verslag.

Lees hier meer over hoe we met Ondernemen 2020 zijn begonnen.

 

Foto: Flickr

ScaleUp Company