Sales Bonus vijand voor superenthousiaste klanten?

“Two garlic bread are enough for you three”. De Portugese ober Enrico zei het beslist. We keken elkaar aan. Luisterden we naar onze maag of Enrico? Wat is eigenlijk het belang van Enrico?

Portugese pizza
Afgelopen week waren in Sao Martinho do Porto, ongeveer 100 kilometer ten noorden van Lissabon. We waren daar met het MT van Refresh. Voor werk. Echt waar. Een van de avonden besloten we te gaan eten bij pizzeria Portobello in de baai.

De Portugese ober Enrico was onze ster van de avond. Hij was vriendelijk, kundig en behulpzaam. En hij adviseerde ons ‘maar’ twee garlic bread te bestellen met ons drieën. Terwijl we forse honger hadden. We volgen zijn advies op en dat pakte prima uit. Een uitstekend advies, superenthousiaste klanten maar één gemiste garlic bread voor pizzeria Portobello. Hoe zou het eigenlijk zijn geweest als Enrico puur gedreven door omzet was?

Sales bonus ander belang dan klantbelang
Een verkoper met een sales bonus staat per definitie tegenover de klant, niet naast de klant. Het belang van de verkoper is niet om de klant zo goed mogelijk te adviseren, maar om zoveel mogelijk te verkopen. In veel gevallen pakt dat overigens prima uit. Maar we konden ook allerlei situaties bedenken waarbij dat belang van de verkoper ronduit conflicterend was met het klantbelang. De vraag is of of een sales bonus leidt tot superenthousiaste klanten of op zijn best tot’ gewoon’ tevreden klanten?

Wat denk jij?

ScaleUp Company