Provocatief verkopen in drie stappen

Je hebt visie en je bent specialist in je branche. Tijd om pro-actief te gaan verkopen. Met provocatief verkopen lukt dat in drie stappen.

Provocatief verkopen
Recentelijk publiceerden Philip Lay, Todd Hewlin, and Geoffrey Moore in Harvard Business Review het interessante artikel “In a downturn, provoke your customers”. Mijn interesse was gewerkt. Klanten provoceren… dat doe je toch niet. In het artikel staan drie stappen die ik inmiddels met succes in de praktijk heb uitgeprobeerd.

Provocatief verkopen is niet je klant onrespectvol provoceren of schofferen. Provocatief verkopen gaat om de klant prikkelen met een innovatieve oplossing die voorziet in een urgente behoefte van de klant. Dat doe je in drie stappen:

1. Identificeer een kritisch probleem
De eerste stap is een groot probleem in een branche te vinden. Een probleem waar alle klanten en alle aanbieders mee zitten en waar geen goede oplossing voor is.

Een voorbeeld uit mijn eigen ervaring is met CRM-software. De huidige economische crisis doet bedrijven besluiten om (vervolg)investeringen in CRM-software uit te stellen. Ze zien de noodzaak van CRM-software in deze turbulente tijd, maar willen niet investeren. Mooi probleem.

2. Formuleer je provocerende visie
Formuleer een provocerende visie die anders is dan de gewoonlijke gedachten. “U denkt X, maar als je er Y naar kijkt dan bieden zich andere oplossingen aan”.

Bij CRM-software denkt de klant dat nieuwe toevoegingen geld en tijd kosten en de organisatie afleiden van wat nu nodig is: verkopen. Onze visie is anders: “Als u nu investeert in het simpeler maken van CRM dan is dat effectief bij het doel om zoveel mogelijk klantcontact te hebben”. He? Investeren om de functionaliteit van ons CRM-systeem te beperken?

3. Stel de oplossing voor
In deze derde stap schetst je je klant wat het effect is van het volgens jouw visie aanpakken van het kritische probleem. Je kunt daar prima al een oplossing aan koppelen.

“Voor een investering van € 2.000 zetten wij binnen twee dagen in uw CRM-systeem alle functionaliteit uit die nu afleiden van verkopen”.

Voorwaarden voor provocatief verkopen
Provocatief verkopen werkt goed als je:

  • de branche van je klant uitstekend kent en weet welk kritische probleem er speelt
  • inhoudelijk specialist bent en door de klant als zodanig wordt gezien
  • je een unieke kijk op zaken hebt en deze goed kunt verwoorden

Provocatief verkopen werkt prima in tijden van recessie. “Never waste a good recession, start provoking your customers”.

ScaleUp Company