Prangende problemen of prachtige producten?

Care more about the customer than making a sale. Jack Daly … Gemakkelijk gezegd. En gevoelsmatig klopt het ook wel. Maar wat is het geheim? Hoe richt je dit in?

“That’s us!” vertelde de ondernemer enthousiast. Ik vertelde hem over Jack Daly’s “Care more about the customer than making a sale”. We spraken over hoe verkoop bijdraagt aan superenthousiaste klanten. Ik vroeg hem geïnteresseerd hoe hij dat deed.

De ondernemer vertelde kleurrijk over hij dat zag. Leuke verkopers die koffie komen drinken en naar de klant luisteren. Overtuigende salespresentaties, mooie brochures van prachtige producten.  En… hoe wilde hij succes meten?

Al snel bleek dat zijn sales werkte met traditionele verkoopdoelstellingen. Omzettargets. De bekende bonusstructuren. Gericht op het closen van de deal. Niet op het de klant helpen met aankopen. Eigen bonus veiligstellen boven ervoor zorgen dat de klant de goede keuze maakt. Maar hoe bereik je “care more about the customer than the deal” dan wel?

Het eerste geheim is een mindset om te dienen. Om nuttig en behulpzaam te zijn voor de klant. Om je te realiseren dat ons bedrijf bestaat bij gratie van klanten. Misschien begint het wel met dienen, voordat je kunt bedienen en verdienen. Op de Hotelschool leren ze de kunst van het dienen goed, zo heb ik in de praktijk gemerkt. Maar hoe dien je klanten?

Helpen aankopen is belangrijker dan verkopen. Luisteren is belangrijker dan overtuigen. Prangende problemen van klanten zijn belangrijker dan prachtige producten van leveranciers. Dienen is open naar de problemen te luisteren van klanten. En daarna match je daar een product of dienst bij. Van ons of van iemand anders. Maar hoe meet je dat?

Salestargets beschrijven het succes van de verkoper. Maar niet van de klant. Als je salestargets belangrijker maakt, dan krijg je… wel, salestargets! Als je ‘betekenisvolle klantgesprekken’ belangrijk maakt en meet, dan krijg je echte interesse in de klant. En veel betekenisvolle klantgesprekken.

De customer advocate helpt de klant aankopen. Betekenisvolle contacten zijn de aanjager. Met mogelijk een advies: “Dat kunt u beter bij onze concurrent kopen”. Maar veel vaker een goed onderbouwd advies over de volgende stap.

Hypergrowth begint met de goede uitgangspunten. De juiste mindset en de rol van customer advocate.

Waar ligt bij jouw bedrijf het zwaartepunt? De prangende problemen van klanten? Of de prachtige producten die je levert?

Bewaren

ScaleUp Company