Nieuwe tijden, nieuwe verkopers

Verkopen is uit. Helpen aankopen is in. Dat vergt geheel andere competenties van verkopers. De vraag is of het eenvoudig is om een verkoper 1.0 te ‘upgraden’ naar verkoper 2.0. Dat blijkt verdraaid lastig.

Veranderde vraag
De markt verandert enorm. De transparantie van internet, de economische crisis, de overvloed aan keuzes. Het zijn allemaal redenen waarom in een snel tempo de macht van aanbieder naar klant verschuift (en al veschoven is). De klant kan nu voor elk probleem tientallen, zo niet honderden, oplossingen vinden. Dat maakt klanten verward, want ze weten niet hoe ze moeten kiezen. Aanbieders moeten daarop inspelen met hun verkoopstijl en verkopers.

Veranderende competenties
De nieuwe verkoper is uit een geheel ander hout gesneden. Vorige week publiceerde ik het artikel “Sales Manager 2.0 of exit”. Daarin werden de nieuwe competenties benoemd van leidinggevenden in het algemeen en sales managers in het bijzonder. Daaruit bleek dat het verschil tussen de oude aanpak (‘1.0’) en de nieuwe aanpak (‘2.0’) bijzonder groot was. Hoe is dat voor de nieuwe verkoper 2.0?

Competenties Verkoper 2.0
De kerncompetenties van verkopers veranderen enorm. Vroeger zag de top 4 van de competenties er uit als volgt:

  • overtuigen
  • resultaatgerichtheid
  • vasthoudendheid
  • geïnformeerd zijn

Dat lijstje ziet er voor de nieuwe verkoper 2.0 echt heel anders uit:

  • luisteren
  • adviseren
  • geduld hebben
  • mensgericht zijn

Upgraden mogelijk?
De nieuwe competenties zijn lastig ontwikkelbaar en trainbaar. Er zijn persoonlijke waarden (als bijvoorbeeld dienstbaarheid) die het mogelijk maken om je van verkoper 1.0 naar verkoper 2.0 om te scholen. Maar het is lastig en veel ‘old school’ verkopers zullen deze transformatie niet meemaken. Nieuwe tijden, nieuwe kansen. Met nieuwe verkopers.

ScaleUp Company