Nationale Groeimasterclass met Verne Harnish 7 okt 2014 – het verslag

masterclass

Kees de Jong – serieel ondernemer – is de dagvoorzitter en opent de eerste Nationale Groeimasterclass. Dit nadat we getrakteerd zijn op een wervelende opening met het showballet.

Een impressie van de opening met showballet

NLevator

NLevator – breng het ecosysteem rondom groeiondernemers samen.

De Jong begint met resultaat uit onderzoeken dat er 2 redenen zijn waarom sommige bedrijven groeien en andere niet:

  1. De grootste factor van groei is de wens van de mate van groei, je moet het zelf echt willen (onderzoek uit Nederland)
  2. Ondernemers die wel hard groeien staan open om te leren! Denk aan boeken, training, workshops, masterclass en coaching. (onderzoek van Harvard)

Kees de Jong opent Nationale groeimasterclass

Verne Harnish

Een van de eerste gerustellende opmerkingen die Verne bij de aftrap van zijn workshop geeft is:

“Don’t let me mess up your company today.”

En daarna laat hij ons de resultaten zien van het werken met Rockefeller Habits:

  1. 2x cash flow
  2. 3x meer winst
  3. 10x meer waarde

En als ondernemer meer tijd!

Wel degelijk een reden om vandaag ons bedrijf anders te organiseren en te beginnen met de Rockefeller Habits 2.0.

Verne Harnish Results #ngm14

Een van zijn doelen is 100.000 keer het boek Scaling Up verkopen. Daarvoor heeft Verne een aantal acties gestelt. Zoals iedere dag een influential bellen van zijn lijst en vragen zijn boek te promoten.

Voor de duidelijkheid Scaling Up is de vervanger van Mastering Rockefeller Habits, zijn bestseller. Het is dus niet zo dat je nu Mastering Rockefeller Habits gelezen moet hebben voordat je begint aan Scaling Up.

Je begint nu met Scaling Up, How a Few Companies Make it… and Why the Rest Don’t.

Noot: Je vindt een overzicht van alle boeken die Verne genoemd heeft onderaan dit artikel met een directe link naar Amazon.co.uk.

Scaling Up - Kees de Jong en Verne Harnish

De belangrijkste beslissing

Verne gaat snel verder met de eerste actie voor de deelnemers. We beginnen met de belangrijkste beslissing die je als ondernemer moet nemen.

Wat is je BHAG? De Big Hairy Audacious Goal voor jullie bedrijf? Ofwel jullie Grote Gedurfde Dappere Doel. Een doel dat aan de ene kant doodeng is, bijna onmogelijk lijkt en tegelijk supergaaf is wanneer je dit bereikt.

Een BHAG is tenminste 10 jaar weg. Waarom zo ver weg? Dan kan niemand met jou in discussie gaan over het doel zelf, zegt Verne.

De BHAG komt van Jim Collins uit zijn boek ‘Built to Last’. Ondertussen heeft Collins zijn verhaal uitgebreid met 4 verschillende soorten BHAGs:

  1. Doelgericht – kan kwalitatief of kwantitatief zijn; een duidelijk gedefinieerd doel en er voor gaan.
  2. Gemeenschappelijke vijand; een David vs Goliat motiviatie.
  3. Rolmodel; kies een rolmodel uit een andere industrie.
  4. Interne transformatie; vooral voor grote, logge organisaties.

De leider van de organisatie moet dit doel formuleren, de visie voor het bedrijf. Hier vind je meer uitleg over hoe je de BHAG formuleert.

De andere beslissing die je moet nemen als leider is de focus voor de komende 90 dagen.

Om dit onderdeel kracht bij te zetten vertelt Verne over The City Bin. Veel gewoner krijg je het vandaag niet, een bedrijf dat werkt met afval.

Gene Browne de CEO van The City Bin Co bedacht een duidelijke BHAG: 1.000.000 klanten bedienen in 2020. Dat dit een echte BHAG is wordt duidelijk wanneer je je realiseert dat het bedrijf gevestigd is in een stad met maar 70.000 inwoners. Sterker nog, Ierland is niet groot genoeg om dit doel te realiseren. Ze moeten dus Europa in.

Naast een duidelijke BHAG heeft Browne ook telkens een duidelijke taak voor de komende 90 dagen voor de 60 medewerkers. Een duidelijke slogan en een interne campagne om dit doel bij iedereen duidelijk te krijgen. Met posters wat de actuele stand is op het doel.

Voorbeelden van 90 dagen campagnes bij The City Bin:

  • Live begins at 40. The big Four-O
  • 180 to one.
  • Binit – if it’s wasting time, energy or space – bin it. (Iedere medewerker maakt zelf deze beslissing).

In de volgende 24 maanden groeide dit bedrijf naar een viervoud in de omzet met 110 medewerkers.

Nu moet jij aan de slag

Wat zijn jouw twee beslissingen:

  1. Wat is jouw doel voor 2020?
  2. Wat ga jij doen de komende 90 dagen. (maar één ding)

Zorg dat alle neuzen dezelfde kant op staan. Dat is jouw taak.

Creëer iedere 90 dagen een nieuwe eindstreep. Iedere 90 dagen start een nieuwe race.

Gebruik het één-pagina strategisch plan. Als het niet op één pagina past doe je het waarschijnlijk verkeerd.

Download hier dit plan om direct in te vullen http://www.gazelles.com/strategy-onepage-strategic-plan.html (er is ook een Nederlandse versie).

Sales

Maak een lijst van de klanten die je absoluut wilt binnenhalen. Geef deze lijst aan de verkopers en dwing ze om alleen aan deze lijst te werken.

Stel iedere dag de vraag, “welke klant van de lijst heb je binnengehaald?” Wanneer ze komen met een andere klant die ze hebben binnengehaald, breng ze terug naar de lijst van klanten die jullie hebben samengesteld..

Je moet je sales team een specifieke lijst of omschrijving geven van wie jij als klant wil. Laat ze niet gaan met het “laag-hangende fruit”.

Iedere dag terug naar de lijst en vraag je sales team wie ze vandaag gaan binnenhalen van de lijst.

Breng de tijd die jij als ondernemer werkt in je bedrijf met 80% terug. Je werkt 1 dag per week in je bedrijf. De overige 4 dagen werk jij aan markt-gerichte activiteiten. Jij moet in de markt zijn, daar waar het gebeurt.

Onthoud dat succes – van de één op de andere dag – een lange tijd kost. De meeste bedrijven groeien pas hard na 25 jaar, daarvoor gingen ze ook maar langzaam vooruit.

Er zijn drie drempels die de groei belemmeren:

  • Ontwikkeling van leiderschap;
  • Schaalbare infrastructuur;
  • Effectiviteit van marketing.

Marketing

Marketing scheiden van verkoop. Het zijn twee verschillende functies met verschillende mensen. Verkoop is relatie gebaseerd. Terwijl marketing gaat over physics. Marketeers zijn dus anders dan je verkopers, dus twee verschillende afdelingen.

De CEO kan heel goed de marketing manager zijn.

Gazelles - ngm14  Verne Harnish

Nederlandse ondernemer Cathelijne Lania van A Beautful Story

Rondom breaks tijdens de masterclass zijn er presentaties van verschillende doorgroei ondernemers: Marnix Geus van Het PR Bureau, Victor van Toll van SnappCar en Jeroen Blankendaal van Kadenza. Ze geven ons interessante verhalen over hoe zij groeiden en waar ze tegenaan liepen en hoe de Rockefeller Habit hierbij hebben geholpen.

Het eerste verhaal van de dag was van Cathelijne Lania. Ze vertelt over de start en groei van “A beautiful story“. Acht jaar geleden werkte ze nog als marketeer bij Douwe Egberts.

Na haar study heeft ze een half jaar in Nepal gewerkt. Daar kwam ze in aanraking met een fabriek. Terwijl ze bij DE werkte werd ze weer benaderd door deze fabriek omdat 12 mensen plotseling zonder werk zaten.

Cathelijne dacht als ik koffie kan verkopen, dan kan ik ook sieraden verkopen. Ze heeft toen vrij impulsief het roer om gegooid, geld geleend van ouders en vrienden en is op een vliegtuig naar Nepal gestapt. Zij heeft toen ter plekke sieraden ontworpen met de mensen van de fabriek.

Haar vader was een keukenondernemer – “de beste ondernemer van het Noorden”. Iedereen die haar vader tegen kwam verkocht hij een keuken. Cathelijne heeft daar veel van geleerd, iedereen die zij tegen komt koopt ook een sierraad van haar.

A beautiful story. Cathelijne Lania

People

Een groot deel van de workshop heeft Verne het over het belangrijkste onderwerp voor jou als ondernemer, de mensen.

De afgelopen 10 jaar ging het vooral de juiste mensen op de juiste plek. Nu gaat het veel meer over wie krijgt de meeste mensen in de bus.

Laat de gebruiker jouw bedrijf helpen. Kijk bijvoorbeeld naar Facebook en Amazon. Bij Amazon verzorgt de klant de reviews van de producten. Bij Facebook zorgt de bezoeker voor de content.

Andere voorbeelden:

  • Quirky – producten die zijn uitgevonden door gewone mensen
  • kaggle.com – competities om probleemstellingen op te lossen. Gaat niet over het vinden van de slimste persoon, maar de meeste slimme personen.
  • JONE’S Soda – laat de klant het label ontwerpen.

Het belangrijkste wat jij te doen hebt als CEO is de juist vraag stellen. Wie dan groot wint is het bedrijf die de meeste mensen vindt om de vraag te beantwoorden.

  • “Mensen eerst” gaat over gelukkig zijn
  • Strategie (Omzet/groei)
  • Executie (Winst/tijd)
  • Cash (Zuurstof/opties)

Zou jij vandaag alle medewerkers weer enthousiast aannemen?

Uit het boek ‘Never eat Alone’ van Keith Ferrazzie, Wat zijn de top 50 relaties die jij moet onderhouden om jouw business te verdubbelen? Wie is de belangrijkste persoon waar jij aandacht aan moet besteden de komende 90 dagen?

In deze korte video hoor je Verne Harnish over het aannemen van nieuw personeel

Als je maar 20 sollicitaties krijgt op jullie vacature dan heb je het verkeerd gedaan. De kans dat hier de juiste persoon tussen zit is niet groot. Wil jij de beste mensen voor de functie dan moet je veel meer mensen aantrekken.

Een belangrijk onderdeel bij meer mensen krijgen voor vacatures is dat het traject van mensen aannemen lastig is. Een sollicitant moet het idee krijgen dat het lastig is om bij jullie te mogen werken.

Zo zegt de HR manager van Rackspace – een hosting bedrijf – bijvoorbeeld, “It’s harder to get into Rackspace than into Harvard.”

Leer hoe je mensen aanneemt en een goede vacature krijgt met een job score card. Gebruik hiervoor de toptrading course (zie onderaan de link naar deze workshop).

Een interview duurt enkele uren en de laatste testen duren 8 uur of meer. Je wilt de beste mensen voor de baan. Zeker in Nederland, je bent lang verbonden aan een medewerker. Zorg er voor dat het de juiste is.

Het opleiden en begeleiden van nieuwe mensen in je bedrijf is een grote investering. Waarom dan niet extra tijd en geld besteden aan de voordeur, zodat de kans dat je de juiste persoon aanneemt oploopt naar 60-90%.

Neem de juiste persoon voor de cultuur en voor de resultaten. De ander zaken kun je ze allemaal leren.

Hoe krijg je meer mensen op je vacatures? Marketing. Slimme marketing, guerilla marketing. De marketing afdeling moet zorgen voor een uitzonderlijke reputatie van jouw bedrijf in de markt.

Je moet ook niet zo maar op een willekeurige site of plek adverteren met jouw vacature. Vis waar de vissen zit. Zorg voor opvallende marketing in de buurt van je grootste concurrent.

Neem bijvoorbeeld Atlassian, een bedrijf in Australië. Zij bedachten een marketing stunt die niet alleen zorgde voor voldoende sollicitanten maar ook voor een golf van publiciteit voor het bedrijf.

Zij bedachten een bustoer door Europa, 15 dagen, 15 steden om 15 nieuwe engineers aan te nemen. De bus kreeg de opdruk “We are here to steal your geeks.”

Er zijn 2 vaardigheden belangrijk voor jou als ondernemer:

  1. Hoe neem je mensen aan
  2. Hoe te onderhandelen

Hierbij helpen de workshops die onderaan deze pagina genoemd zijn.

Als leider van het bedrijf zit je in de energie management markt; jij moet de energie van de mensen verhogen. Dit doe je niet door motivatie programma’s te organiseren. Mensen zijn van nature gemotiveerd. Daar hoef jij niets aan toe te voegen.

Wat jij kunt doen om de energie te verhogen is barrieres wegnemen. Jij moet het werk van je medewerkers eenvoudiger maken. Zodat zij kunnen gaan doen waar ze energie en kracht van krijgen.

Strategy

Een van de belangrijke keuzes die je voor je bedrijf kunt maken is focus. Hyperfocus. Focus op één soort klant.

Hyperspecialisatie

Focus op één soort klant. Verne geeft twee voorbeelden van hyperspecialisatie:

Bewerkte houten deuren voor kerken

Ali Altun uit Hatay in Turkey. Hij is een hout bewerker, geen gewone. Altun heeft gekozen voor focus. Focus op bewerkte houten deuren voor kerken. Hij werkt vanuit Turkije voor kerken over de hele wereld.

Vaatwassers voor keukens van hotels en restaurants

Winterhalter maakt vaatwassers. Niet voor iedereen, alleen voor de keukens van hotels en restaurants. Ze maakten jaren geleden twee belangrijke strategische beslissingen:

  1. Stoppen met 80% van de markten waar ze in zaten.
  2. Geef deze éne klant een 100% oplossing.

Hoe stop je met 80% van de markt? Verhoog de prijzen van de producten voor de market waar je uit wil. Tot die tijd is het een mooie cash cow en helpt om je focusmarkt op te bouwen.

Door deze keuze heeft Winterhalter nu 65% van de markt in deze niche. Grote restaurantketens bestellen standaard de Winterhalter oplossing inclusief de 4-uurs service. Een hele belangrijke toevoeging voor deze markt. Kennis die ze pas verkregen nadat ze alle focus hadden op deze klant.

Dit kan overigens pas wanneer je bedrijf langer dan vijf jaar bestaat. De eerste vijf jaar pak je alles aan.

Heb je eenmaal gekozen voor focus op een bepaald soort klant, de Hyperspecialisatie dan is je mark internationaal uitbreiden een logisch gevolg. Je beheert al snel de nationale markt. Door te de focus te houden op deze klant kun je eenvoudig naar het buitenland.

Hyperspecialiseer in kennis en product en jaag klanten na over de wereld.

Andere voorbeelden Kaercher en Enhanced Waters. Meer voorbeelden lees het boek “Hidden Champions of the 21st century”.

Vraag uit het publiek “Wat is de belangrijkste tip om van een muis bedrijf naar een gazelle te groeien?”

De tip van Verne: Stel iemand aan in je bedrijf die zich concentreerd op de marketing. Eerst je eerste miljoen omzet, verkopen als een gek.

Dit sluit naadloos aan bij het vervolg.

De 7 lagen van strategy

  1. Wordt eigenaar van één of twee woorden – wordt vindbaar op deze woorden in de zoekmachine.
  2. Verklaar een merkbelofte – een belofte die eenvoudig te onthouden is en mensen aantrekt.
  3. Bepaal een katalisator mechanisme – iets waarmee je klanten over de streep trekt.
  4. Creeer een Eén-zin strategie
  5. Ontwerp differentierende activiteiten
  6. Ontdek de X factor
  7. Definieer je BHAG & Marge/X

Je moet het lef hebben om 93% van de markt te ergeren.

Wat is het kleine geheim in de markt waar enorm veel geld mee wordt verdient?

Ikea haat/liefde

Bij Ikea is dat “Flat Packed Furniture” – meubelen die veel minder opslagruimte in beslag nemen. De concurrentie zijn allemaal veel geld kwijt aan opslag en transport. Ikea is veel goedkoper uit omdat alles in vlakke dozen zit. Eenvoudig op te slaan en te versturen.

Wat zijn de opvallende punten aan Ikea

  1. Scandinavisch ontwerp (voor de jonge gezinnen)
  2. Prijs
  3. Zweedse gehaktballen

Het is onmogelijk om een Ikea te bereiken via het OV, ze zitten op onmogelijke (goedkope) locaties. Als je pecht hebt sta je in de rij naar de Ikea voor een toerit. Het wordt je niet eenvoudig gemaakt om er te komen (93% van de markt ergert zich hier aan). 

Apple haat/liefde

Apple heeft het gouden kalf lang geleden gevonden door een gesloten architectuur. Niet op iedereen aansluiten (Windows) maar een eigen systeem (OS/iOS). Heb je een Apple dan kan het zo maar je hele netwerk ontregelen omdat ze niet meer kunnen printen na een update van de besturingssoftware.

De tablets kunnen geen Flash aan. Dus website moeten op de kop, alleen al voor de tablets van Apple. Geen USB poort op tablets. Geen uitbreidingen.

Veel dingen waar het grootste deel van de markt zich aan ergert.

Wat is het kleine gemene geheim waarmee jouw markt veel geld verdient?

Heb het lef om de mensen te misbruiken.

Cash

Wat is jullie Cash Conversie Cyclus? In het nieuwe boek ‘Scaling up’ vind je een heel onderdeel over cash. Tijdens de masterclass krijgt het niet zo veel aandacht.

Wel deelde Verne nog het verhaal dat hij in 2009 met zijn bedrijf in de cash problemen kwam. Zorg dat je een jaar cash dat je nodig hebt op de bank staat, zodat je ’s nachts niet wakker ligt van een cash probleem.

Grootse bedrijven hebben 3-10x meer cash reserves dan andere bedrijven.

Moet je geld ophalen voor uitbreiding zorg dan dat je dit zo veel mogelijk doet bij je klant. Zo noemt Verne Cosco als voorbeeld. Zij hebben een ledenkaart die $ 55 per jaar kost alleen maar om daar naar binnen te mogen. Daarnaast hebben ze nog $ 110 gold ledenkaart.

Abonnementen voor je leden zorgen voor cash en helpen je uitbreidingen te financieren. 

Execution

Een middelgroot bedrijf heeft een omzet van € 100.000 per medewerker. Grote bedrijven hebben gemiddeld 2,5 keer meer omzet per medewerker. Waarom? Omdat de uitvoering (executie) goed is.

Heb je eindeloze herhaalbaarheid in je bedrijf? Gaan bijvoorbeeld alle facturen er op tijd (automatisch) uit?

“Greatness is not a function of circumstance. Greatness, it turns out is largely a matter of conscious choice and discipline.”
Jim Collins

Welke vaardigheid wil jij je nu eigen maken? Gebruik de checklist en kijk welk onderdeel in je organisatie om jouw aandacht vraagt en welke vaardigheid je hierbij nodig hebt.

http://www.gazelles.com/rockfeller-checklist-tm.html (er is ook een Nederlandse versie)

Heb jij drama in je bedrijf of in bepaalde afdelingen? Gebruik checklisten. Ze helpen je om inzicht, structuur en discipline te krijgen.

Lees het boek over checklists: The Checklist van Atul Gawanda.

Wat veranderde T. Boone Pickens (Wikipedia) om weer op $ 4 billion te komen nadat hij het allemaal had verloren?

Een strak schema met veel kennis en inzicht:

  1. 5.30u Iedere ochtend overleg met zijn analysten
  2. Daarna sport
  3. Dan ontbijt met het team
  4. De dag
  5. 16.30 weer bij elkaar “Wat hebben we geleerd”

Twee dingen die belangrijk zijn voor T. Boon Pickens:

  • Herkennen van patronen in de markt (10.000 uren van de perfecte oefening)
  • Praten vs denken – dit zit in onze Amygdala – hoe meer we denken hoe lastiger het wordt. Vanaf het moment dat we het probleem uitspreken wordt de Amygdala weer stil en kunnen je weer helder denken.

Tip: lunch iedere dag met dezelfde persoon en zorg voor praat-tijd.

Train je onderbuik gevoel. Gewoontes, de juiste gesprekken met de juiste mensen zodat we de juiste beslissingen sneller kunnen nemen.

Executie gewoontes:

  1. Gezonde teams (boek: “The Five Dysfunctions of a team” en The council in “Good to Great”)
  2. Prioriteiten – focus op de belangrijkste prioriteit
  3. Vergader ritme (dagelijks, wekelijks, maandelijks, ieder kwartaal, ieder jaar)

Wat is belangrijk voor jou als ondernemer om te doen

  1. Neem een coach – niemand heeft ooit top resultaat bereikt zonder een coach.
  2. Blijf leren – het houd je scherp.
  3. Vind de technologie om dit te versnellen.

Dagelijks vergaderen

Aan het einde van deze masterclass vraag Verne een team naar voren die nog niet heeft gewerkt met de dagelijkse vergadering.

Live helpt Verne het team met het dagelijkse overleg voor de eerste keer. De agenda van dit korte overleg ziet er als volgt uit.

  1. Wat speelt er?
  2. Dagelijkse cijfers?
  3. Waar loop je vast?

Lees meer over het vergader ritme voor je bedrijf in dit whitepaper: Meeting Rhythm (nederlandstalig)

Verne Harnish helpt een team met de eerste daily meeting

De belangrijkste punten van de dag

Verne Harnish sluit de Nationale Groeimasterclass af met 5 punten waar je nu begint

  1. De neuzen dezelfde kant op
  2. CEO 1/week 1uur met key people praten over grote zaken
  3. Kies een thema voor iedere 90 dagen waaraan de medewerkers gaan werken
  4. Neem enkele dagen vrij per kwartaal om de boeken te lezen, leer!
  5. Zoek hulp: coach, workshop negotiation en top ranking. Ontwikkel het ritme.

Dit was de eerste National Groeimasterclass met Verne Harnish georganiseerd door NLevator.

 

Boeken en trainingen

Een overzicht van de boeken die Verne noemde gedurende presentatie. Het is een hele lijst maar die kun je dan ook rustig lezen in je “Think Week”.

De boeken in de vette tekst noemde Verne in het bijzonder. Je kunt alle titels klikken en direct bestellen via Amazon.co.uk:

De twee belangrijkste trainingen die je geld gaan opleveren:

Noot: de video’s en foto’s zijn door Erno Hannink gemaakt.

Video van MKBServicedesk – een impressie van de dag:

Ook verschenen over deze dag:

ScaleUp Company