Marketing en sales veranderen voorgoed

marketing sales veranderen

Marketing gaat over getallen. Sales gaat over conversie. Traditioneel gaat marketing over het vestigen van een reputatie en het genereren van leads. Die sales dan inkopt. Maar die rollen marketing en sales gaan ingrijpend en voorgoed veranderen.

Marketing en sales tot nu toe
Marketing zorgde vooral voor instroom van geïnteresseerde prospects en sales zorgde voor deals. Marketing ging over brochures maken, mailings versturen en campagnes voeren. Sales ging over presenteren, offreren en afsluiten. En vaak over cold calling 🙂

Twee duidelijke en nuttige stappen in het proces om klanten te werven. Marketing leverde leads aan en sales contacteerde die leads, informeerde ze over producten en prijzen, specificaties en toepassingen. Na geluisterd te hebben wat de behoefte van de klant was (als ze dat niet vergaten tenminste).

Marketing gaat over educatie
De nieuwe marketing voedt de klant op. In het marketingproces deel je veel informatie die de klant kan gebruiken om zijn of haar beslissing te onderbouwen. Dus informeer je klanten in een vroegtijdig stadium over functionele en technische specificaties, uitvoeringen en prijzen en toepassingen. Vooral die toepassingen zijn belangrijk. Toepassingen zoals hoe bestaande klanten jouw producten en diensten gebruiken, maar ook mogelijke toepassingen die nog niemand zo heeft bedacht. Geef de klant zoveel mogelijk informatie dat hij of zij een uitstekende keuze kan maken. Deel zo veel mogelijk kennis en ervaring, zodat de oriënterende klant alle informatie krijgt om een goed onderbouwde beslissing te nemen.

Sales gaat over relaties
Sales gaat over het initiëren, beheren en uitdiepen van relaties. Het nieuwe sales gaat niet meer over het aan klanten sjorren totdat ze tekenen of ze informeren over wat het product allemaal wel of niet doet. Want vaak hebben klanten al surfend en oriënterend besloten voor jouw organisatie. Ze willen niet nòg meer informatie over specificaties en producten. Ze willen vooral gerust gesteld worden in hun keuze en de zekerheid krijgen dat jij hun probleem kunt en wilt oplossen. Het salesgesprek moet geruststellend zijn. Dat de klant de goede beslissing neemt. Sales is meer dan ooit mensenwerk.

Het nieuwe marketing zorgt ervoor dat de juiste leads aankloppen aan de poort. Het nieuwe sales opent de poort, laat de klanten binnen en zorgt ervoor dat ze zich thuis voelen.

 

Foto: Flickr

ScaleUp Company