Klanten kopen iets anders dan je denkt!

Veel verkopers denken dat klanten producten of voordelen van hun producten kopen. Dat is een foute gedachten. Klanten kopen vervulling van hun verlangen! Dat is de werkelijke waarde die je aanbiedt. Kun je werkelijke waarde verkopen?

Productkenmerken zijn achterhaald
Het verkopen op productkenmerken of Unique Selling Points is het eenvoudigst. Je kiest een aantal onderscheidende productkenmerken en brengt die bij de klant onder het voetlicht. Deze auto is 6% zuiniger, deze CRM-software kent wel 27 vormen van rapportage.

In sommige markten werkt dit nog, maar meestal is het verkopen op productkenmerken achterhaald. Hoewel het nog veel gebeurt! Klanten zijn niet in staat om productkenmerken te vertalen naar de werkelijke waarde die ze zoeken. En inmiddels heeft de klant zoveel keuze, dat hij snel verder zapt naar een andere aanbieder die hem wel goed aanspreekt.

Oplossingen: een mislukt compromis
Leveranciers begonnen daarna de voordelen van hun product aan te prijzen. Vaak noemen ze die oplossingen. Voordelen zijn het effect als de klant het product zou gebruiken. Een prima stap. De leverancier probeert in de huid van de klant te kruipen, maar faalt daarin. In de meeste gevallen spreken de voordelen de klanten niet aan. De reden? De leverancier is niet de klant! Klanten willen iets anders dan leveranciers denken dat ze willen.

De klant wil werkelijke waarde
De klant heeft een droom of verlangen. Klein of groot. Vaak onuitgesproken. Vaak ook onbewust. De klant koopt jouw product omdat hij of zij hoopt dat dit bijdraagt aan vervulling van dit verlangen. Soms kan de klant de genoemde voordelen vertalen naar zijn verlangen. Vaak ook niet. Maar de leverancier die het verlangen van de klant kan achterhalen en vertalen in een goed aanbod, die heeft er een klant bij!

De werkelijke waarde-matrix
Een aantal voorbeelden van productkenmerken, de voordelen en de werkelijke waarde voor de klant:

Productkenmerk Voordeel Werkelijke Waarde voor de klant
afslankpillen
binnen 30 dagen 5 kilo eraf
lekker in je vel zitten
zuinige auto
u bespaart € 1.000 per jaar
ik houd geld over voor zaken die ik belangrijker vind
chips met 30% minder vet
gezonde keuze!
lekker snoepen zonder schuldgevoel
CRM-software met uitgebreide rapportage-mogelijkheden
u heeft goed overzicht over uw commerciële processen
ik wil tools waarmee ik mijn organisatie kan laten groeien
een supportcontract op software
u wordt met prioriteit geholpen en we houden u op de hoogte
continue beschikbaarheid, geen gezeur


Werkelijke Waarde ook voor B2B?

Misschien denk je dat dit alleen bij consumenten zo werkt. Niets is minder waar. Voor opdrachtgevers en sponsoren binnen organisaties werkt het precies zo. Met het kopen van bijvoorbeeld een groot automatiseringsproject hoopt een opdrachtgever af te zijn van klachten, wil hij groeien en/of de geschiedenis ingaan als visionair. Ook professionele opdrachtgevers hebben verlangens.

Werkelijke Waarde verkopen is luisteren naar de klant
De enige manier om de klant uitstekend te bedienen in zijn zoektocht naar waarde, is goed te luisteren naar de klant. Wat hij wil, wat hij uitspreekt en vooral wat hij niet uitspreekt. En dat te vertalen naar een aanbod met productvoordelen en productkenmerken. De job van de verkoper is om een brug te slaan tussen verlangen en aanbod. Dat vereist capabele verkopers die de branche kennen, goed kunnen luisteren en hun eigen producten en diensten kennen.

ScaleUp Company