Kenmerken, voordelen en waarde

Veel organisaties communiceren hun aanbod in productkenmerken. Soms vertaalt men deze kenmerken in voordelen. Maar er is nog een stap te maken. Lees hoe je kunt communiceren in waarde voor de klant.

Productkenmerken
Productkenmerken zijn de functies van een product of dienst. Dit kunnen tastbare functies zijn (een configuratiewizard in software) maar ook ontastbare functies zijn (deze training duurt 3 dagen). Functies zijn feitelijk.

Voordelen
De voordelen komen voort uit productfuncties. Voordelen zijn vaak gebaseerd op besparing van tijd, energie, geld en middelen. Het geeft aan wat een bepaalde functie oplevert.

Waarde (voor de klant)
De klant vertaalt de voordelen in de waarde of belang die hij daar aan hecht. Deze waarde is in veel gevallen anders dan de voordelen waarin leveranciers spreken. De waarde komt vaak voort uit een angst (‘ik wil onbezorgd op reis en niet ziek worden’) of een droom (‘hierdoor leef ik gezond’). In de bedrijfswereld komt het altijd uit op verbetering van concurrentievoordeel, enerzijds omdat het meer omzet of marge oplevert, anderszijds omdat het leidt tot een kostenbesparing.

In het Engels spreek je van features (kenmerken), benefits (voordelen) en advantages (letterlijk vertaald ook voordelen, maar hier benoemd als waarde voor de klant).

Communiceren van waarde
Effectieve communiceren geschiedt door het benoemen van de productkenmerken en de link te leggen met de voordelen. De klant kan dan als het ware meedenken en snapt de bruggetjes die je maakt. “Deze nieuwe mailingfunctionaliteit betekent dat u sneller en met minder fouten de mailingen de deur uit krijgt”.

De koppeling van voordeel naar waarde maak je ook voor je klant, maar nu spreek je over ‘kunnen’. Je biedt de klant ruimte om de realisatie van de waarde zelf in te vullen. “Foutloze mailingen kunnen leiden tot meer superenthousiaste klanten”.

Voorbeelden

Bewaren