Ken je wel de prijs, maar niet de waarde?

“40 gebruikers? Dan is de prijs 40.000 euro” Veel verkopers kennen wel de prijs van de producten en diensten die zij verkopen. Maar kennen vaak niet de waarde die hun propositie voor de klant heeft. Ken je de prijs of ken je de waarde?

10% korting
“Hmmm”, zegt de klant. “40.000 euro? Da’s teveel. Ik wil graag 20% korting”. De altijd enthousiaste Krystian zet zijn beste verkoopbeentje voor en antwoordt ferm: “10% korting! En meer niet. Absoluut niet!”. De klant hapt toe en de deal voor een nieuw klantbeheersysteem is een feit. Krystian kan zijn enthousiasme bijna niet onder stoelen en banken steken. Dat het zo gemakkelijk gaat. Hij geeft een trap onder tafel naar Bert, de oude rot in het vak die hem begeleidt. Goed he?

Omzet verdubbelen in twee jaar
“Dit nieuwe CRM-systeem stelt mij in staat om een nieuwe business unit te openen en binnen twee jaar in omzet te verdubbelen”. De klant zegt het terloops op weg naar de uitgang. Krystian hoort het niet. Hij is met z’n gedachten elders. Krystian en Bert lopen naar de blitse bak van Krystian en stappen in. Ze gaan terug naar kantoor.

Waarde en prijs
“36.000 eurootjes, da’s niet gek he?”, stelt Krystian. Bert zwijgt. “Kom op, zeg het maar”. Bert gaat graag op die uitnodiging in. “De waarde voor de klant is veel meer dan 36.000 euro. Heb je niet gehoord dat hij een nieuwe business unit gaat openen en zijn omzet in twee jaar verdubbelt met jouw CRM-systeem van 36.000 euro?”. Krystian schudt zijn hoofd. Nee, dat was hem ontgaan. “Hoeveel is die omzet nu eigenlijk? Tien miljoen?”. Krystian knikt bevestigend. “Dus door nu 36.000 euro te investeren kan hij tien miljoen extra omzet realiseren in twee jaar tijd!” stelt Bert. Zo bezien is 36.000 euro eigenlijk een schijntje. En was die 10% korting niet eens nodig geweest. “Maar hoe pak ik dat volgende keer aan?”, vraagt Krystian.

Van prijs naar waarde
Bert vertelt van de 4 stappen om van prijs naar waarde te komen. Die zijn:

  1. vergeet de eigen prijs. Vaak is de prijs opgebouwd op basis van kostprijs of op basis van het aantal uren maal een marktconform uurtarief.
  2. bepaal samen met de klant wat het hem waard is. In de automatiseringswereld heet dit een business case bouwen. Kwantitatieve en kwalitatieve opbrengsten analyseren en de kosten in kaart brengen. Vaak is het gemakkelijker om de kosten te benoemen dan de opbrengsten (zie ook artikel Stop met sturen op TCO).
  3. bepaal de tijdsspanne. Hoe lang denkt de klant jouw product of dienst te gebruiken? De tijdspanne komt vaak uit de business case naar voren. In veel branches is deze iets minder dan de afschrijvingstermijn.
  4. pas daar je propositie op aan. Benoem de waarde die het voor de klant heeft en wat het hem kost. Pas nu noem je je prijs.

Bandbreedte
“Maar als de klant bij het eerste telefoongesprek al naar de prijs informeert?”, vraagt Krystian. “Dan vertel je dat je veel ervaring hebt met dergelijke projecten en geef je een ruime bandbreedte aan, zodat je wel informatie geeft maar nog alle kanten op kunt“.

Ze zwegen beiden terwijl de minuten en kilometers voorbij gingen. Beiden waren blij. Krystian met z’n verkooporder en Bert dat hij zijn ervaring kon delen. Op weg naar hun volgende order.

ScaleUp Company