Jacco vanderKooij’s tips voor sales succes in 2018

Jacco VanderKooij geldt als een ware sales autoriteit in Silicon Valley, waar hij meer dan 150 startups heeft getraind om hun salesorganisatie op te schalen. In dit artikel deelt Jacco zijn nieuwste bevindingen op het gebied van B2B sales.

Over Jacco

Jacco’s tips voor sales succes in 2018

Tip #1. Customer Centric Selling: verander de benadering richting de klant

Jacco beschrijft een ontwikkeling die al jaren gaande is in B2B sales: dat klanten niet meer als commerciële ‘prijs’ gezien willen worden, maar meer als een partner, waarbij de verkopende partij de klant geeft wat hij op dat moment én in de toekomst nodig heeft.

Volgens Jacco moeten organisaties hun benadering richting de klant stevig herzien:

1. Verander je kwalificatieproces

Veel sales organisaties willen de potentiële klant zo snel mogelijk kwalificeren: is deze prospect onze tijd waard? Dit zorgt voor een eenzijdig process waar de klant niet wijzer van wordt. Volgens Vanderkooij zou sales dit proces van kwalificatie moeten veranderen, waarbij de klant daadwerkelijk waarde haalt uit de diagnose. Help de prospect begrijpen wat de impact is op zijn business en help hem (waar mogelijk) verder in zijn huidige situatie, ongeacht of zijn business klaar is voor je product.

2. Assisteer de klant

Jaag de klant niet na, maar wees behulpzaam in zijn beslissingsproces.

3. Never be closing

Stop met de grote focus op het closen van de deal. Je bent bezig met het vinden van een (langdurige) samenwerking; committeer daarom aan een plan om succes voor beide partijen te vinden.

4. Stop met korting geven

In SaaS organisaties wordt nog steeds te veel korting gegeven – de salesmensen denken dat dit nodig is om de klant binnen te halen. Het advies van Vanderkooij is om altijd iets terug te ontvangen van de klant wanneer je een korting geeft.  

Het SaaS sales model uit het boek Blueprints For A SaaS Sales Organization: How to design, build and scale a customer centric sales organization

Tip #2: Gebruik IMPACT en het ‘Critical Event’ om de klant verder te helpen

Volgens Vanderkooij is het BANT-model (Budget – Authority – Need – Timing) om een prospect te kwalificeren volledig ‘outdated’. Hij adviseert sales organisaties om zich te focussen op het maken van impact en het zoeken naar het critical event.

Impact

Je hebt twee soorten impact volgens Vanderkooij: a) Emotionele Impact, zoals het verkrijgen van een promotie, en b) Rationele Impact, zoals het verhogen van ROI. Om te weten welke impact voor de klant het meest belangrijke is, moet de sales medewerker vaardig genoeg zijn om een diepgaande analyse te maken van de persoonlijke- en business situatie van de potentiële klant. Volgens Vanderkooij kan een salesrep wel zeven vragen nodig hebben om de daadwerkelijke impact te ontdekken van de prospect.

Het Critical Event (Kritische Sales Moment)

Volgens Vanderkooij moet een salesteam leren dat klantprioriteit een functie is van tijd. Om erachter te komen wat de daadwerkelijke prioriteit is, moet je erachter zien te komen welke gebeurtenis in de toekomst het gevoel van urgentie drijft.

Als je kijkt naar onderstaande grafiek, is #4 het meest ideale moment om een klant te helpen – wanneer ze al geruime tijd de pijn ervaren van het niet hebben van een oplossing als die van jou.   

Wanneer de klant op #2 zit, is hij zich nooit bewust geweest van de pijn, en ervaart hij het (nog) niet als een MUST HAVE. Dit vereist de vaardigheid van je sales medewerkers om eerst terug te gaan, voordat ze naar voren kijken.

Waar zit jouw prospect op deze grafiek?

Bewaren

Bewaren

ScaleUp Company