Definitie van waarde
Waarde is waarde. Toch? We gebruiken het woord waarde veel in sales & marketing. Denk aan toegevoegde waarde. Maar wat is waarde eigenlijk? Hoe definiëren we waarde?
Van Dale zegt over waarde: “van een bepaalde waarde”. Dat zegt wat, maar niet veel. De definitie van Wikipedia helpt verder: “the regard that something is held to deserve; the importance, worth, or usefulness of something.”
Er zijn talloze definities van waarde. Waarde gaat over wat het waard is voor de klant om een product of dienst af te nemen op een bepaald moment. In de literatuur kwam ik twee extremen tegen bij het definiëren van waarde. Reed Holden en Mark Byrton schrijven in “Pricing with confidence” dat waarde puur financieel is. Dat er geen andere waarde is dan dat wat in geld is uit te drukken. Voor de auteurs Harry Macdivitt en Mike Wilkinson van “Value Based Pricing” ligt dat anders. Zij komen met: understand exactly what people want – and give them it.
In het Nederlands vertaald: “snap precies wat mensen willen – en geef het hen”.
Deze definitie klinkt breed toepasbaar. Misschien iets te breed, want ik wil voorstellen er twee dingen aan toe te voegen:
- het gaat er om wat mensen willen én nodig hebben. Zeker in zakelijke omgevingen zit er een groot verschil tussen willen en nodig hebben, zoals we hierna zullen zien.
- het gaat erom dat mensen wat ze wensen krijgen op hun moment. Precies op dat tijdstip leveren vergroot de waarde.
De definitie van waarde die we verder op dit BLOG hanteren is daarmee: “snap precies wat mensen willen én nodig hebben – en geef het hen wanneer zij dat wensen“.
Het aantrekkelijke aan deze definitie is dat deze de waarde definieert voor mensen. In zakelijke omgevingen gaat het over klanten en aanbieders. Over bedrijven en bedrijven. Maar mensen vertegenwoordigen bedrijven en verschillende contactpersonen van één bedrijf kunnen een verschillende waarde waarnemen. Verkopen is mensenwerk.
“snap precies wat mensen willen én nodig hebben – en geef het hen wanneer zij dat wensen”
Volgens mij is dit een universeel toepasbare definitie van de meest optimale waarde. Wat denk jij? Wat is jouw definitie van waarde?
