De website speelt een cruciale rol bij mond-tot-mondreclame

Mond-tot-mondreclame. Superkrachtig voor het verkrijgen van nieuwe klanten. Maar betekent dat ook dat je niet meer in je website hoeft te investeren? En zelfs niet hoeft bij te houden? Zelfs bij mond-tot-mondreclame is een moderne en accurate website cruciaal.

Mond-tot-mondreclame is superkachtig
Mond-op-mondreclame is van alle tijden en supereopffectief. Aanbevelingen van klanten zullen potentiële klanten sneller over de streep trekken. Afgelopen vier weken had ik vier verschillende gesprekken met ondernemers die trots waren. Trots op het feit dat zij het leeuwendeel aan nieuwe klanten via mond-tot-mondaanbeveling verkregen. Aanleiding voor die gesprekken waren hun website. Ik had eens contact gezocht omdat hun website niet effectief is. Zij vertelden mij alle vier afzonderlijk dat de website geen rol speelde in hun acquisitieproces.

Websites met achterstallig onderhoud
De websites onderstreepten hun visie. Er was sprake van achterstallig onderhoud. Bij één was het laatste nieuwsbericht van 1 maart 2008 (dit is géén typefout). Bij de andere stond met pronte letters ‘BEDRIJF is verhuist!’, waarbij de ’t’ natuurlijk een ‘d’ moet zijn (dat had je toch wel gezien he?). Maar ook de beelden waren verouderd, de websites begonnen met ‘wie zijn wij’ en alle andere aspecten toonden duidelijk dat de ondernemer erachter de website niet belangrijk vond. Een duidelijk geval van website 1.0, terwijl de hele wereld tegenwoordig een website 2.0 heeft (het verschil? kijk hier voor een checklist).

Krakkemikkige websites verhinderen optimale conversie
Achterstallig onderhoud van de website leidt tot een inefficiënte conversie van leads naar deals. Want geen van de vier konden vertellen of geïnteresseerde prospects misschien waren afgehaakt door de website. Misschien waren er wel meer aanbevelingen gedaan door bestaande klanten dan er uiteindelijk verzilverd werden? Waren er geïnteresseerde prospects in hun oriëntatieproces afgehaakt? Hadden zij aanbevelingen ‘weggegooid’? Dit was het eerste moment waarbij de trotse ondernemer even ongemakkelijk ging verzitten. “Tsja, dat zou kunnen. Maar…”. Omdat de website de virtuele voordeur van je organisatie is, is de website al onderdeel van je acquisitie. Of je het nu wilt of niet.

De validerende website
Potentiële klanten gebruiken de website als validatie. De afgelopen tijd heb ik iedereen die ik tegenkwam gevraagd wat hij of zij doet bij een aanbeveling. Iedereen is het er over eens dat een aanbeveling de meest krachtige vorm van promotie is. Iedereen pakt daarna onmiddellijk zijn of haar notebook om te kijken naar de website van het bedrijf in kwestie. En een krakkemikkige website schrikt af. Een krakkemikkige website betekent dat je op -3 begint in een acquisitiegesprek (als je nog zover komt) en dat je er hard aan moet sleuren om er nog een 10 uit te krijgen. Maar dat kan anders!

Websites die waarde toevoegen
Websites kunnen waarde toevoegen of je toegevoegde waarde afbreken. In het acquisitieproces van oriëntatie naar deal zijn er drie soorten websites:

  • websites die waarde toevoegen in de ogen van de klant. Dat zijn websites die informeren, waar de klant op nieuwe ideeën komt en websites die inspireren.
  • websites die valideren. Deze websites zijn ‘net voldoende’, ze schrikken niet af maar dragen ook niet bij.
  • websites die waarde vernietigen. Dit zijn de websites met achterstallig onderhoud, waarbij de klant indrukken krijgt die tot en negatieve klantbeleving leiden.

In alle vier gesprekken ging het om ondernemers die een expertise hebben en een niche-aanpak. In dat geval levert een website een toegevoegde waarde aan de geïnteresseerde prospect door expertise te delen. Deel je visie op je vakgebied, vertel waarom jouw expertise verschil maakt en (vooral!) hoe dat verschil leidt tot bijzondere resultaten voor je klanten. Laat andere klanten aan het woord in referentiecases. Maak je expertise tastbaar in woord en beeld. Zorg dat je zoveel mogelijk aanbeveling verzilvert en dat je trots en enthousiast vertelt over je vakgebied.

Hoe goed mond-tot-mondreclame ook werkt, een krakkemikkige website verzwakt het positieve effect van de aanbeveling. Voor de ambitieuze ondernemer: als je website waarde toevoegt door je expertise zichtbaar te maken, dan zul je ontdekken dat zelfs het positieve effect van de mond-tot-mondreclame nog versterkt kan worden.

ScaleUp Company