De kracht van flitsaandacht

Binnen één seconde. Meer niet. Zoef de flitsklant heeft u in dit flitsmoment beoordeeld en besluit uw aanbod te bekijken of verder te zoeken. Door deze klant gerichte aandacht te geven overleeft u dit ‘nu-of-nooit’ moment. De kracht van flitsaandacht.

Flitsoordeel
De flitsklant beoordeelt u werkelijk binnen 1 seconde. Dat zagen we vorige week ook in het artikel ‘Zoef de flitsklant’. Dit is het ‘nu-of-nooit’ moment, want voordat u het weer is de flitsklant al weer vertrokken. De flitsklant baseert zijn oordeel op de eerste indruk. Bij een website is dit de home page en de woorden die u gebruikt, de structuur van de website en het design. Na een scan van een paar honderd milliseconde bepaalt de flitsklant: u bent flitsOK of niet. Maar hoe reageert u daar nu als aanbieder op?

Flitsaandacht
Met flitsaandacht geeft u gericht aandacht aan de behoeften van de flitsklant in dit bepalende flitsmoment. Flitsaandacht is het geven van de juiste aandacht op het juiste moment aan de juiste persoon. Kort gezegd: u bent er precies op tijd met een korte boodschap die de klant overtuigt. Laten we dat eens verder uitwerken.

‘Nu-of-nooit’ moment
Het juiste moment is het moment dat uw klant zijn eerste indruk opdoet. Bijvoorbeeld op de website. Het juiste moment is niet een dag daarvoor een week daarna. Nu. Hier en nu. Dat betekent dat u moet weten hoe uw klant het eerste contact legt.

U moet niet alleen weten wat het eerste contactmoment is, u moet weten hoe het aanschafproces van uw klant er uit ziet. De kans is namelijk groot dat het moment dat u denkt dat het eerste contactmoment is, helemaal niet het eerste contactmoment is. Voordat de klant u belt heeft hij waarschijnlijk al uw website bezocht. Of anderen geraadpleegd.

Aandacht
Aandacht is het gevolg van focus. Door keuzes te maken bent u in staat om meer en gerichter aandacht te geven.

Aandacht geven wil ook zeggen dat u zich in de klant verplaatst. Aandacht geven is niet het oplepelen van een ronkende elevatorpitch als de klant voorbij zoeft. De juiste aandacht is weten dat de klant in dit ‘nu-of-nooit’ flitsmoment informatie zoekt om te beslissen of u meer aandacht waard bent. Speel daar op in. In het verdere contact kunt u altijd uw zorgvuldig voorbereide elevatorpitch opdreunen. Maar niet nu. Het ‘nu-of-nooit’ moment is van de klant, niet van u.

Kernklant
Om de juiste aandacht te geven op het juiste moment kent u uw kernklant als uw broekzak.

Waarom beschrijft u de kernklant en niet de doelgroep? Om twee redenen. Organisaties kopen niet van u. Klanten zijn mensen en mensen kopen van u. Daarnaast maakt u een keuze voor de klant die u het liefst wilt bedienen. De kernklant. Daar richt u uw aandacht op. Want aandacht voor elke ander dan de kernklant, leidt tot minder aandacht voor de kernklant.

Voorbeeld van flitsaandacht
Vaak is de website het eerste contactmoment. Uw klant komt op uw homepage en herkent in een aantal woorden dat u zijn situatie en behoefte begrijpt. Geen grote lappen tekst over ‘Wij zijn…”. Ook de opbouw van de website (structuur en navigatie) spreekt de flitsklant onmiddellijk. Net zoals design en beelden. Eigenlijk de gehele uitstraling.

“Maar ik bedien meerdere kernklanten”, hoor ik u misschien denken. Als u meerdere doelgroepen op één homepage wilt bedienen, dan maakt u de kans groter dat niemand zich herkent. En doorsurft naar uw concurrent. Dat is overigens prima op te lossen door meerdere ‘landing pages’ te maken, zodat iedere kernklant precies op die pagina binnenkomt die hem het meest aanspreekt.

Het bedienen van meerdere kernklanten heeft altijd consequenties voor de juiste aandacht. Wat zou er gebeuren als u voor één kernklant kiest en de kracht van flitsaandacht vergroot?

ScaleUp Company