De kernklant als kiem voor groei
Superenthousiaste klanten. Belangrijker dan ooit. Alleen de ideale klant wordt superenthousiast. Maak een keuze voor de kernklant. Dat doe je zo.
Kernklanten hebben potentie
Alleen kernklanten hebben de potentie om superenthousiast te worden. De klanten die het beste bij je passen, krijgen de aandacht die ze verdienen. Daarmee kunnen ze superenthousiast worden. De kans is superklein dat niet-kernklanten superenthousiast worden. Zij ervaren dat ze niet optimaal bediend worden. Dat is niet erg. Maar verwacht niet dat ze superenthousiast zullen worden. Dat scheelt fors in de investering in aandacht. Maar wie is dan die kernklant?
Wie zijn je kernklanten?
De kernklant is die klant die jouw product of dienst in de hoeveelheid aanschaft die optimaal is voor jouw rendement. Dit is de definitie. Belangrijk, daarom nog een keer:
De kernklant is die klant die jouw product of dienst in de hoeveelheid aanschaft die optimaal is voor jouw rendement
Vaak zijn dat de ‘A’-klanten. Behalve omzet gelden nog andere criteria. Zoals:
- past jouw product of dienst precies bij de grootste behoefte van de kernklant?
- wat is de potentie van de klant? Dus niet alleen terugkijken naar wat de omzet was. Ook vooruit kijken naar de potentie.
- past de marktstrategie bij wat de kernklant verwacht?
Alleen als jouw aanbod en marktstrategie perfect past op de grootste behoefte van je klant, dan kun je spreken van een kernklant. En je snapt — dat zijn niet alle klanten die je nu hebt. Maar hoe kom je nu tot de definitie van jouw kernklant?
Kernklanten kiezen
Kernklanten kies je. Dat doe je door precies te bepalen wie je kernklant is. Je beschrijft de kernklant in drie stappen:
- brainstorm met je team over alle mogelijke klanten die je hebt. Vaak komen er op die lijst alle aanspreekpunten. Bv. een IT-manager, een commercieel directeur, een gebruiker, de algemeen directeur, een marketingmanager, …. (dit zijn een paar van de mogelijke klanten voor een aanbieder van CRM-software)
- omcirkel met je team welke het meest voorkomen en welke het meest effect hebben op je aanbod en marktstrategie
- formuleer de kernklant in enkelvoud en zo duidelijk mogelijk. Beschrijf het individu en wat hij of zij wil bereiken. Geef hem of haar daarna een naam. Vaak is de kernklant je huidige beste klant, maar dat hoeft niet. Voorbeeld: commercieel directeur Joris van een bouwbedrijf met 100 mensen in dienst die zijn verkoopproces inzichtelijk wil maken.
Dit is de kernklant. Als het goed is kom je tot één kernklant. Die je daarna verder kunt uitwerken. Voorbeelden van kernklanten zijn:
- de ambitieuze ondernemer of directeur van middelgrote onderneming die perse door het glazen plafond heen wil groeien als dat zich voordoet
- de commercieel directeur van een middelgroot bouwbedrijf die grip wil hebben op zijn verkoopresultaten
- de statusgevoelige man en vrouw die modaal of meer verdient en een telefoon zoekt die er ‘kek’ uitziet en gemakkelijk te gebruiken is
- de tweeverdiener die op zoek is naar lekkere recepten met bijzondere ingrediënten
De kernklant is waar je je aanbod op richt en op optimaliseert. En je marketing op inricht en optimaliseert. Kies je kernklant en start met het regisseren tot superenthousiaste klanten.
Het resultaat is focus
Een kernklant definiëren leidt tot focus. Je kunt je identiteit, communicatie met je doelgroep en je aandacht en investeringen optimaliseren. Dat is effectief en efficiënt. En dat leidt tot een grotere kans dat een kernklant superenthousiast wordt! En dat is de leukste en gemakkelijkste manier om te groeien en te bloeien!
“Ja maar… we hebben nog meer klanten!”, hoor ik regelmatig tegenstribbelen. Of: “Ja maar… in crisistijd moet je dankbaar zijn voor elke klant”. Klanten bedienen waarvoor je aanbod niet primair bedoeld is, is vragen om problemen. Of op zijn minst middelmaat.
Kiezen is verliezen. Kiezen voor je kernklant is niet kiezen voor andere klanten. Je kunt andere klanten wel bedienen, maar met tweede prioriteit. Dat schept ruimte voor kernklanten. Dat schept ruimte voor groei en bloei.
Foto: Flickr
