CRM invoeren in dynamische omgeving

Naast je normale werk CRM ‘erbij’ invoeren is lastig. Zeker als global HQ je opzadelt met een complex CRM-systeem. Wat doe je in dit geval?

CRM invoeren in dynamische omgeving
Ik sprak daarover een sales manager vorige week op CRM in 1 Day. Hij schetste een complexe situatie op drie vlakken:

  • zijn eigen job als sales manager en de daarbij horende omzetverantwoordelijkheid
  • zijn rol als intern projectleider voor CRM
  • een buitenlandse interne IT-afdeling die CRM technisch onderhoudt

Destijds was er wereldwijd voor CRM-software gekozen. Inmiddels gebruikten landen verschillende versies van deze CRM-software. Dat belemmerde de uitwisseling van gegevens en ervaringen.

We kwamen in gesprek door de vraag: “Hoe verkrijg ik draagvlak bij gebruikers?”. Een prima vraag die getuigt van inzicht. Zelf had hij geen ervaring met dergelijke CRM-projecten. Zijn ervaring beperkte zich tot de ervaring van gebruiker. Een waardevol uitgangspunt. Maar ook werk aan de winkel!

Succesvol in vijf stappen
Welke tips kunnen we deze sales manager meegeven? In vijf stappen kan hij succesvol zijn met CRM:

  1. kies voor je primaire verantwoordelijkheid. Als je als sales manager bent aangenomen en je bonus hangt af van doelstellingen als omzet en brutomarge, dan is dat je primaire verantwoordelijkheid. Verlies nooit je primaire verantwoordelijkheid uit het oog!
  2. kies je prioriteit. Onderzoek het complexe en dynamische krachtenveld en bepaal daarin je eigen positie. Je hebt verschillende rollen en je hebt te maken met veel partijen. Kies één prioriteit en maak daar een punt van. “Kies je wedstrijd, je kunt niet op veel borden tegelijk schaken”
  3. maak een plan. Vanuit de prioriteit maak een jaarplan met visie, doelen, middelen en mensen. Zet die in de tijd. Dat geeft helderheid voor jezelf en voor de mensen met wie je werk.
  4. verrijk je kennis. Zorg dat je je kennis verrijkt, bezoek beurzen, spreek mensen, lees BLOGs en boeken. Kijk of je iemand intern of extern kunt vinden om je te coachen op inhoud en proces.
  5. delegeer. Delegeer zoveel mogelijk aan interne en externe partijen en beperk je tot het leiden van het project. Stel doelen en bewaak de voortgang.

Met deze vijf stappen kun je succesvol zijn binnen je job, CRM goed implementeren en verrijk je je kennis en ervaring — altijd goed voor nu en later!

ScaleUp Company