Boekrecensie The New Experts

Boeken genoeg. Ook over sales. Bob Bloom voegde daar “The New Experts” aan toe. Overbodige aanvulling of echt vernieuwend en toepasbaar?

Bob Bloom
Bob Bloom schreef twee boeken: The New Experts en Inside Advantage (boekrecentie hier). Als oude rot in het vak heeft Bloom veel ervaring in de corporate wereld opgedaan. Het is daarom des te verrassender dat zijn concepten geheel van deze tijd en prima voor ondernemers geschikt zijn. Visionair en praktisch. Onderscheidend en zeker ongewoon. The New Experts staat los van Inside Advantage. En toch ook weer niet. Want het gaat in beide gevallen om common sense bij ondernemen. En de realisatie dat superenthousiaste klanten de leukste en gemakkelijkste manier zijn om te groeien. Maar hoe doe je dat?

Vier beslissende momenten
Bloom herkent in elke koop-verkooprelatie vier beslissende momenten:

  1. Nu of Nooit moment (Now or Never). Het eerste korte moment. Slaag je er in om een goede indruk achter te laten? Voeg je nú al waarde toe voor je klant?
  2. Deal of No Deal moment (Make or Break). Het traject van lead tot deal. Met alle mogelijkheden om magische momenten te creëren. Of miserabele momenten, natuulijk 😉
  3. Bedienen of Verliezen moment (Keep-or-Lose). Het volledige traject vanaf de deal, het gebruik door de klant, de service door de leverancier tot het moment dat de klant ermee stopt.
  4. Verdienen moment (The Multiplier). De status waarin de superenthousiaste klant meer koopt en ambassadeur is. Waarbij een langdurige en wederzijds vruchtbare relatie leidt tot succes voor de koper en de verkoper.

De voorbeelden zijn lekker Amerikaans maar niet minder illustratief. Bloom geeft bij elk moment handige tips om toe te passen. Je krijgt zin om direct aan de slag te gaan.

Ogen openen
Het boek The New Experts opent je ogen. Het gaat niet over sales tips en tricks. Het gaat niet over een nieuwe methode om te pitchen. Het gaat wel om gedachtengoed om je organisatie te veranderen voor het nieuwe verkopen (zie ook artikel Visie op Sales 3.0). Het boek opent ogen en reikt praktische handvaten aan om op ontdekkingsreis te gaan.

Salesboek?
Is het nu een salesboek? Ja en neen. Het gaat niet over de keiharde sales waar al zoveel boeken over zijn geschreven. Het gaat wel over belangrijke principes voor een verkopende organisatie. Een organisatie waarin klanten bedienen niet alleen centraal staat, maar ook in de genen zit. Het is eigenlijk een boek over klantbeleving, customer experience. Het slaagt erin om een heel vakgebied in vier stappen samen te vatten. Visionair, praktisch en toepasbaar.

Blijft de vraag of de The New Experts een must read is. Als je de organisatie klaar wilt maken voor sales in de toekomst, dan is het antwoord “Ja!”.

Bewaren

ScaleUp Company