Beslis je op basis van kosten of waarde?

TCO. Total Cost of Ownership. De totale kosten uitgesmeerd over de tijd dat je iets gebruikt. Een veel gebruikte rekenmethode omVerkoop op waarde grote investeringen te onderbouwen en te rechtvaardigen. Lees nu waarom TCO achterhaald is.

Total Cost of Ownership
Total Cost of Ownership (TCO) is een rationele wijze om een investering te onderbouwen. Bij TCO bereken je alle kosten die ontstaan gedurende het gebruik van iets. Dat omvat zowel vaste als variabele kosten. De TCO van een auto zijn bijvoorbeeld afschrijving, financieringskosten en verzekeringskosten. Variabele kosten zijn onder andere benzine, onderhoud en parkeergelden. TCO wordt vaak gebruikt in de computer- en software-industrie en in de transport- en logistiekwereld.

De aanbieder berekent normaliter de TCO voor zijn potentiële klant. Hij wil daarmee voorrekenen dat het risico beperkt is, omdat de kosten nu transparant zijn. Dat is ook wel nodig, omdat het voor de potentiële klant vaak helemaal niet evident is waar hij nu rekening mee moet houden. Tegenwoordig zijn oplossingen en verdienmodellen zo complex, dat ze alleen voor specialisten te doorgronden zijn.

Het gebruik van TCO kent een aantal belangrijke voordelen:

  • TCO maakt de totale kosten van gebruik inzichtelijk.
  • TCO is een prima tool om de goede verwachtingen te zetten.

Maar… TCO is een eenzijdige en vooral risicomijdende wijze om tegen investeringen aan te kijken. Het maakt de potentiële klant minder ondernemend en hij kan met de TCO zwaaien om later de aanbieder daarop af te rekenen.

Dus wat is dan de oplossing? De TVO!

Total Value of Ownership
Total Value of Ownership (TVO) is de wijze waarop alle waarde die de klant realiseert gedurende gebruik inzichtelijk gemaakt worden. TVO is de ‘winst’-kant van de business case analyse. Bij de TVO breng je alle posten in kaart waar de klant waarde denkt te creeëren. Het gaat hierbij om zowel kwantitatieve voordelen als kwalitatieve voordelen. Vaak ligt de nadruk overigens op de kwantitatieve voordelen, de voordelen die ‘hard’ berekenbaar zijn.

De voordelen van TVO zijn:

  • TVO legt de aandacht op het realiseren van waarde door de voordelen te benutten
  • TVO belegt de verantwoordelijkheid van het gebruik helder bij de klant, daar waar hij hoort

TVO is een zienswijze waarbij er vooral gezocht wordt naar alle kansen die bijdragen aan waardecreatie.

TVO benadert de reden van investeren, je wilt waarde creeëren, beter. Maar hoe verhoudt TVO zich ten opzichte van TCO?

TCO of TVO?
Welke zou je nu moeten kiezen: TCO of TVO? Het antwoord is natuurlijk: beide! In een goede business case worden kosten en baten goed afgewogen. Mijn ervaring in de computer- en software-industrie is dat zowel klant als aanbieder vooral hun aandacht richten op de TCO en vaak TVO onbesproken laten. En onbesproken laten is onbenut laten! Dus geef TVO de aandacht die het verdient en laat TVO leidend zijn voor het nemen van beslissingen.

ScaleUp Company