Ben jij een verkoper 2.0?

Jim Collins schreef in 2006 een baanbrekend artikel over Level 5 Leadership. Persoonlijke nederigheid en professionele wilskracht zijn de kenmerken voor de leiders van de toekomst. Hoe is dat eigenlijk voor verkopers? Verkoper 2.0 staat op!

Level 5 Leadership
Op het gebied van leiderschap schreef Jim Collins in 2006 het artikel over “Level 5 Leadership”. Bij Level 5 Leadership gaat het om eigenschappen die leiders in de toekomst moeten hebben. Collins benoemt personal humulity en professional will. Vrij vertaald in het Nederlands persoonlijke nederigheid en professionele wilskracht.

Aan het artikel ligt uitgebreid onderzoek ten grondslag waarom de ene organisatie structureel beter presenteert dan de andere organisatie. Dit onderzoek publiceerde Collins in zijn baanbrekende boek “From Good to Great”.

Level 5 Sales
Geïnspireerd door de vijf niveaus van leiderschap, blijken er ook vijf verschillende niveaus van verkopers te zijn:

  • level 1: dit zijn gewoonte verkopers die in het verkoopvak zitten vanwege de bonus, de status of omdat ze er ooit ingerold zijn. Verkopen is niet hun passie. Ze zijn weinig gemotiveerd om resulaten te scoren en hebben vaak account manager (*) op hun kaartje staan.
  • level 2: dit zijn vaak competente productverkopers die hun product kennen en in staat zijn om een deal te sluiten. Autoverkopers en verkopers van kopieermachines zijn stereotype voorbeelden.
  • level 3: deze verkopers zijn solution sellers, ze zijn in staat de belangrijkste behoeften van hun klant goed te inventariseren en een oplossing aan te bieden die in die behoeften voorziet, zodat de klant koopt.
  • level 4: de zogenaamde ‘Trusted Advisor’ verkopers zijn in staat om ook latente behoeften bij klanten te ontdekken en deze in verkoopkansen om te zetten. Zij hebben een vertrouwenspositie bij de klant verworven die hun staat stelt om deze rol te vervullen.
  • level 5: Sense Selling verkopers die in staat zijn om klanten goed te begeleiden in het aankoopproces vanuit een gelijkwaardige relatie, waarin vertrouwen en kennis bepalende factoren zijn om op korte en lange termijn superenthousiaste klanten te creeëren

Net zoals er een Level 5 Leader is, is er ook een Level 5 Sales. Dit is Verkoper 2.0, de verkoper van de toekomst! Wij noemen deze verkoper een Sense Selling verkoper.

Wat maakt een Sense Selling verkoper?
Wat maakt een Sense Selling verkoper verschillend ten opzichte van de andere verkopers? Het verschil zit hier in de volgende aspecten:

aspect level 1 level 2 level 3 level 4 level 5
heeft contact met eigen sterkten en zwakten nee nee nee nee ja
richt zich op eigen behoeften nee ja ja ja ja
richt zich op behoeften van de klant nee nee ja ja ja
aandacht voor lange termijn (relatie) nee nee nee ja ja
aandacht voor korte termijn (transactie) nee ja ja ja ja

.
Sense Selling verkopers onderscheiden zich vooral doordat ze contact hebben met eigen behoeften, sterkten en zwakten. Persoonlijke nederigheid en professionele wilskracht zijn aspecten die u alleen bij Sense Selling verkopers aantreft.

Meer over Sense Selling verkopers?
Abonnees van de maandelijkse CustomerVibes eZine nieuwsbrief ontvangen exclusief het volledige artikel over Sense Selling verkopers, met daarin meer over het waardensysteem, de vijf basale overtuigingen en de vier stappen om ook een verkoper voor de toekomst te worden. Wil je het complete artikel ontvangen? Meld je dan aan op de maandelijkse nieuwsbrief.

(*) Disclaimer: echte Account Managers zijn geen ‘gewoonte verkopers’ maar professionals!

ScaleUp Company