Maximaliseer je winst uit arbeid

Optimaliseer jij je arbeidskosten?

Elke scaleup ondernemer wil zijn winstmarge maximaliseren. Wat typisch is voor ondernemers van snelgroeiende scaleups, is dat ze hierbij weinig (niet?) kijken naar het optimaliseren van arbeidskosten in relatie tot de opbrengsten van deze arbeid. Oftewel: het optimaliseren van je arbeidsefficiëntie ratio, ook wel de ‘labor efficiency ratio / LER’ genoemd (hier schreven we eerder over in dit artikel).

Het optimaliseren van arbeidskosten komt namelijk vaak pas in latere groeifases. Ben je net voorbij de startup fase, dan is je grootste zorg het aanhaken en behouden van de beste mensen in je branche. Snijden in arbeidskosten is dan het laatste waar je aan denkt!

Maar pauzeer eens een moment, en denk eens na over jouw huidige visie op arbeid en op je mensen. Zie jij dit als kostenpost? Zo ja, dan vraag ik je om voor dit artikel je mindset te veranderen: dat je arbeid niet als een kostenpost ziet, maar als een hefboom. Een hefboom waarbij de investering in de beste mensen een katalysator is van productiviteit en groei. Doe jij je kosten-bril af, en focus jij je uitsluitend op arbeid als een krachtige hefboom naar groei, dan kun je jezelf de volgende vraag stellen: Hoe kan ik deze hefboom verbeteren? Of, in meer concrete woorden: Hoe kan ik de ratio tussen verrichte arbeid en productiviteit verhogen?

Onderzoek je deze vraag als scaleup ondernemer consistent, dan zul je merken dat jij de labor efficiency ratio (LER) de meest belangrijke KPI van je bedrijf zult maken. Want er is geen KPI die zó veel impact heeft op a) je winstmarge, en b) je groeisnelheid dan de LER.

Maar waar start je?

In dit artikel delen we graag 3 manieren hoe jij de arbeidsefficiëntie van je medewerkers (en je management!) verhoogt.

Drie manieren om je arbeidsefficiëntie te verhogen.

Stap #1: MEET je labor efficiency ratio (LER)!

Om het te meten categoriseer je de LER in (tenminste) 2 sub-categorieën:

  1. directe arbeid (alle arbeid dat een directe invloed heeft op het produceren van je product), weergegeven als de direct LER / dLER.
  2. management- en administratieve arbeid (alle arbeid dat een indirecte invloed heeft op het produceren van je product), weergegeven als de management LER / mLER.

(later kun je nog derde categorie toevoegen: de arbeid die bijdraagt aan het verkopen van je product. Hier valt sales en marketing onder.)

Laten we ze kort bespreken:

Directe LER – Dit getal meet hoe productief de directe medewerkers zijn. Dit zijn de medewerkers die meer dan 50% van hun tijd bezig zijn met het maken en leveren van je product of dienst. Je berekent de dLER als volgt:

dLER = brutomarge / loonkosten directe medewerkers

  • We gebruiken voor de bruto marge de definitie van onze ‘cash-goeroe’ Greg Crabtree: alle gefactureerde omzet minus directe inkoopkosten t.b.v. de omzet. Hier zit geen loonkosten bij.
  • Loonkosten directe medewerkers zijn de salaris- en overige kosten die direct toe te rekenen zijn aan die medewerkers. Daarbij gaat het alleen over de salariskosten (maandloon plus vakantiegeld), zonder alle extra’s (13e maand, auto, mobiele telefoon, bonus etc.).

Management LER – Dit getal is perfect om te meten of je bedrijf ‘over managed’ is. In veel scaleups is dit namelijk het geval. Ons advies is altijd om (in ieder geval tot 50 medewerkers) je managers ook waarde te laten leveren aan het produceren en/of aan het verkopen van je product. Oftewel, dat je ‘declarabele managers’ hebt. Voordat je het weet heb je voor elke 5 medewerkers een fulltime manager. Dit is niet ideaal voor je winstmarge.

De mLER bereken je met de volgende formule:

mLER = contributiemarge / loonkosten management & administratie

  • de contributiemarge bereken je door de brutomarge (zie boven; dat is de gefactureerde omzet minus directe inkoopkosten) te nemen en daar de loonkosten van de directe medewerkers af te halen.
  • loonkosten zijn de salaris- en overige kosten die direct toe te rekenen zijn aan management + administratieve medewerkers. Daarbij gaat het alleen over de salariskosten (maandloon plus vakantiegeld), zonder alle extra’s (13e maand, auto, mobiele telefoon, bonus etc.).

Stap # 2 – Vind succesvolle patronen van LER

In elke scaleup vind je enorm succesvolle LER patronen binnen je dLER en je mLER. De kunst is om deze patronen te vinden.

Een slimme eerste stap is om de LER te berekenen per:

  1. klant: welke klanten hebben de hoogste LER?
  2. productcategorie: welke producten hebben de hoogste LER?

Hierbij gebruik je per product of klant dezelfde berekening als de algemene dLER en mLER. Met als wijziging dat je alleen de inkoopkosten en loonkosten mee rekent die betrokken zijn bij de desbetreffende klant of product.

Dit is een geweldige tool om te zien waar jouw team zich meer op moet focussen, om het resultaat van de je arbeid te optimaliseren. Ga maar na: wanneer je de LER per klant berekent, dan creëer je een overzicht van al je klanten, van laag-LER naar hoog-LER. Dit is briljant om je medewerkers wakker te schudden over de effectiviteit van hun verrichte arbeid. En komen ze hoogstwaarschijnlijk zelf met ideeën om deze te verbeteren! Zo kun je als team tot de conclusie komen dat er klanten zijn die een extreem lage LER hebben. Een logische stap is om hier de verrichte arbeid voor te verlagen. Dit levert enorm waardevolle discussies op – zowel voor jou als voor je klant.

Ons advies is om te zoeken naar de meest succesvolle patronen bij je topklanten en bespreek waarom ze succesvol zijn (in vergelijking met andere klanten). Dit kan er bijvoorbeeld toe leiden dat je klanten met een lage LER andere prijzen zal bieden, of dat je onproductieve arbeid zal vinden (en verwijderen uit je proces).

Zijn het goede klanten qua omzet, maar is de LER laag? Dan richt jij je focus op je medewerkers – zij zullen gecoacht / getraind moeten worden om efficiënter te werken. Vind je een klant met een lage omzet én een lage LER? Dan is het een serieuze vraag of je jouw goede mensen hier wel voor wil inzetten. Het beste is om jouw mensen uitsluitend in te zetten voor (potentiële) TOPklanten, zowel qua omzet als qua marge.

Stap # 3 – nieuwe mensen aannemen op basis van je LER-doelen

Wanneer je minimaal 6 maanden je LER ratio’s hebt gemeten, dan kun je jouw mensen verantwoordelijk houden voor meetbaar resultaat. Dit meetbare resultaat kun je gebruiken voor a) salaris stijgingen / beloningen, en/of b) het aannemen van nieuwe mensen.

Wat goed werkt is om jouw basis LER te vinden, waarbij iedereen met gezonde stress werkt, met plezier en resultaat. Als ondernemer voel je dit aan: je weet na maanden meten precies wat realistisch haalbaar is voor jouw team, als je kijkt naar de balans tussen arbeid en resultaat. Je kunt beter een lagere LER als basis gebruiken, en deze verhogen, dan je medewerkers onder druk zetten met een hoge LER die leidt tot stress en verloop bij je medewerkers.

Weet jij je basis LER voor je directe arbeid en voor je management / administratieve arbeid, dan is dat de LER KPI is dan de LER waar je als team naartoe werkt. Ben je samen in staat om de LER te verhogen (en verdien je enorm veel euro’s per medewerker), dan kun je simpel berekenen wat de impact is op je LER wanneer je een nieuw persoon aanneemt. Immers, je loonkosten worden met een X bedrag verhoogd, waardoor je LER direct lager wordt. Een belangrijke toevoeging is dat het prima is om na het aantrekken van een nieuwe medewerker onder je basis LER te komen – jouw nieuwe medewerker verdient zichzelf natuurlijk snel terug (als je hier goed op selecteert natuurlijk :).


Dank voor het lezen. Heb je (of werk je voor) een scaleup organisatie en heb je interesse in de Scaling Up methode?
Op 28 januari starten we met een nieuwe groep scaleup MT’s, die we een jaar begeleiden bij het implementeren van de Scaling Up methode. Meld je aan via deze link.


ScaleUp Company