Aikido Positionering

Positionering

Positioneren is een kunst. Maar letterlijk heel waardevol. Positionering gaat over onderscheidend vermogen en toegevoegde waarde. Maar hoe positioneer je als nieuweling een markt met een marktleider?

Positionering is alles

Een goede positionering is van levensbelang van de organisatie. Positionering gaat over ondercscheidend vermogen opbouwen. En over toegevoegde waarde overbrengen én verzilveren. Positionering gaat over ondernemen vanuit eigen kracht. Maar in de praktijk is positionering best lastig. Je breekt je zorgvuldige positionering af met een onhandige korting. Positionering is een kunst. Maar hoe positioneer je je als je een markt betreedt met een marktleider?

Over het hoofd

De softwareverkoper begon alle belangrijke functies en voordelen uit de doeken te doen. De klant keek glazig. Het viel de verkoper niet op. Totdat het woord database een lichtje ontstak bij de klant. In een poging vaste grond te vinden merkte hij op: “Oh, dus jullie doen hetzelfde als SAP”. De verkoper stopte in ongeloof halverwege de zin. Hij rolde nog nét niet met zijn ogen. Maar zuchtte wel hoorbaar. “Nee, wij zijn heel anders dan SAP. SAP is wel een concurrent, maar…”. Er volgende allerlei argumenten waarom de software van deze firma veel beter was dan SAP. Het ging volledig over het hoofd van de potentiële klant. Die nooit klant werd, want hij snapte het niet. Ze doen toch hetzelfde als SAP?

Aikido

Aikido positionering gaat over moeiteloos meebewegen met de klant én uitgaan van de eigen kracht. Het idee van moeiteloos positioneren komt uit het artikel “Customer Value Propositions in Business
Markets
” (Harvard Business Review, maart 2006). Het uitgangspunt is juist om de klant helemaal gelijk te geven. “Ja”, roep je blij uit, “SAP levert precies zo’n product”. Daarmee maak je verbinding met de belevingswereld van je klant. Om onmiddellijk daarna twee punten van verschil te noemen. “Ja, SAP levert ook zo’n poduct en wij …”. Bevecht niet met veel moeite de belevingswereld van je klant. Maar beweeg mee, sluit aan aan en sla toe. Precies als akido. Moeiteloos positioneren.

Marktleider

Hoe sterker de concurrent, hoe moeitelozer je eigen positionering. Door vanuit je eigen kracht te werken, maak je gebruik van de kracht van de concurrent. Een marktleider als concurrent is daarbij helemaal perfect. Die kent iedere potentiële klant. Ga vooral de marktleider niet bevechten. Dat komt ongeloofwaardig over. Schaar je op gelijke hoogte. En sla dan onmiddelijk toe. Met twee punten waar je bedrijf verschil maakt.

Wie is jouw grootste concurrent? En op welke twee punten maak jij écht verschil?

ScaleUp Company