#AgileSales

De omzet loopt terug. De liquiditeit is nijpend. De organisatie heeft bijna geen zuurstof meer. Het wordt spannend, écht spannend. En wat doet sales?

Out of Control
Sales gaat alle kanten op. Alle kansen die voorbij komen bespreken we. Kunnen we onze diensten niet slijten aan gemeenten? We schrijven plotseling op buitenlandse aanbestedingen in, terwijl we nog nooit een aanbesteding van dichtbij hebben gezien. De wanhoop nabij richten wij ons op de hele grote klappers en vergeten het laaghangend fruit.

Maar er zijn meer gevaren. Zo wil een bestaande klant een ander product dan we normaal leveren. Het lijkt een goed idee. We worden enthousiast! Maar Igor Ansoff draait zich om in zijn graf. Wie is Igor Ansoff ook al weer? (Wikipedia)

Ansoff
Ansoff definieert product/marktcombinaties. Er zijn vier mogelijkheden:

• bestaande producten in bestaande markten. Beproefd en werkt. Direct in te zetten. Direct resultaat.
• bestaande producten in nieuwe markten. Kan goed werken maar kost veel tijd om in een nieuwe markt een goede positie op te bouwen.
• nieuwe producten in bestaande markten. Kan goed werken maar kost veel tijd om nieuwe producten te ontwikkelen, te lanceren en te leveren.
• nieuwe producten in nieuwe markten. Werkt zelden.

Zowel onderzoek als ervaring leren dat nieuwe producten in nieuwe markten zelden slagen. En wat heb je nu nodig als sales afbrokkelt? Juist! Een aanpak met een hoge slagingskans! Want sales is de enige uitweg.

It’s the market stupid, is it not?
Ligt ons salesprobleem buiten ons of zijn we zelf de oorzaak? Het is een gewetensvraag. Het team kijkt ongemakkelijk. Maar al snel klinkt het: “Nee, de markt is het niet”. En klanten dan? “Ja, die kopen anders maar ze kopen wel!”. Iemand anders valt bij: “Onze concurrenten doen het wel uitstekend!“. Dus er zijn nog even veel projecten, maar we halen er minder uit de markt? Dan is er maar één conclusie mogelijk. De sleutel ligt bij onszelf! Dat is goed nieuws. Maar hoe dat nu aan te pakken?

Agile Sales
Agile Sales gaat creatief verkopen binnen eigen kracht. De eigen kracht zit in bestaande producten en in bestaande markten. Daar hebben we een reputatie. We hebben veel bestaande klanten. Klanten die de laatste tijd op een andere manier inkopen. Dus hoe kunnen we daarop inspelen? Het is tijd voor Agile Business. Over creativiteit, durf en aanpak.

De creativiteit zit in aanpassing van het verdienmodel. Niet het product aanpassen, niet de markt aanpassen, maar wel het verdienmodel. Of ook wel businessmodel genoemd. We geloven in onze missie en in onze grote ondernemersdroom. Dus laten we met de klant meeveren. In een maandelijks abonnementsvorm bijvoorbeeld. Of in een proefproject. Een stapsgewijze aanpak met marsroute en gespreide investering. Waardoor de klant steeds weet waar hij aan toe is. En weet wat de volgende stap is. Van ons af kan als hij dat zou willen. Maar dat wil hij natuurlijk niet. Want we blijven in onze kracht. Dan gebeuren de mooiste dingen. Dat weten we. Zeker.